García Martín, Enrique

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" Artículos originales Visitadores técnicos: • oscuros personajes de la avicultura Enrique García Martín (* ) En nuestro anterior artículo, tal vez titu-lado un tanto rocambolescamente con el expreso pretexto de llamar la atención del lector -Selecciones Avícolas, XXI: 215-220. 1979-generalizamos un poco sobre el pasado, el presente y el futuro de la indus-tria avícola de carne: que si la poi ítica agra-ria, que si las integraciones, que si la falta de promoción del consumo, que si el ama de casa... que si verdes, que si maduras ... Nuestro avicultor mereció all í nuestro reco-nocimiento por 'su esfuerzo y por supuesto, también la industr ia en general, por la gran agresividad desplegada en los últimos 25 años, más o menos. Nos consta que quedaron muchas cosas entre el teclado de la máquina de escribir que merecerían un aná l isis más profundo, para lo que emplazamos a los buenos enten-dedores de que dispone la industria avícola ~spañola. Pero hay un tema que, por su aparente simplicidad, ha quedado siempre en los rin-cones oscuros de la avicultura. Pocos, por no decir nadie, se han ocupado del tema en nuestro país. Sólo recordamos haber leído en cierta ocasión un trabajo sobre la cues-tión que hoy nos ocupa. Y fue en una revis-ta norteamericana. En él, el autor se limita-ba a dar consejos; consejos de esos que nun-ca faltan pero que, en ocasiones, nos abru-man y cohartan nuestra libertad de acción y nuestra iniciativa. Nos referimos a un oscuro personaje, ge-neralmente en la sombra de cualquier em-presa avícola que, a nuestro entender, ha desempeñado hasta ahora un decisivo papel en el progreso de nuestra avicultura, por lo que merece nuestra total admiración. Se trata del visitador técnico o del périto aví-cola, como muchos le llaman. ¿No le parece, querido lector, que es jus-to que dediquemos unos minutos de nues-tro tiempo para pensar un poco sobre este singular personaje/o Pues, vamos a ello. Un comod ín astutamente creado y utilizado Por aquéllos años gloriosos -ecónomica-mente hablando- para el industrial avícola en que -valga la paradoja-, todas las va-cas engordaban, la empresa avícola -fá-brica de piensos, cooperativa o granja de multiplicación- dispon ía del propietario, el gerente, los veterinarios y los vendedores para salir al campo a ventilar las castañas que el negocio les deparaba. Tantos unos como otros servían 'tanto para un fregado como para un barrido. Es decir, debían ha, cer frente a los numerosos problemas que, por la carencia de una tecnolog ía avanzada como la de hoy día o de los productos ade-cuados, les acarreaba la incipiente avicu ltu-ra industrial. En poco tiempo, los directivos y los técnicos se vieron desbordados ante el "boom" de nuestra avicultura, para seguir prestando un pretendido adecuado y serio servicio técnico al avicultor. Por otra parte, la creciente competencia exigía cada vez más un efectivo control y asesoramiento al productor. Se planteó, pues, la necesidad de estruc-turar la asistencia técnica. Y hubo que bus-car un determinado tipo de individuo que reuniera las cualidades necesarias para ser un visitador técnico y, en ocasiones, tam-bién un vendedor. No olvidemos que, en es-te mundo, todos vendemos algo, aunque la estrategia de ventas venga enmascarada, co-mo sucede en este caso y en otros también, con la loable misión de prestar una asisten-cia técnica, totalmente indispensable, por añadidura, ante la feroz competencia con que viene moviéndose nuestra industria. y surgió la figura del visitador técnico, el hombre bueno, casi qu ijotesco, naveganclo (*) Dirección del autor: Real Escuela Oficial y SuperIor de Avicultura. Arenys de Mar (Barcelona). 297 298 VIS ITADORES T ECN ICOS : OSCUROS PERSONAjES DE L A AV ICULTURA entre la oferta y la demanda avlcola. Era obvio que este personaje, manchándose los zapatos y los panta lones en los ga ll ineros, servirla también para parar los golpes duros y airados de los avicu l tares y correrla in -cansablemente de la oficina a las granjas y de las granjas a la oficina, cua l urgente co-rreo. Era obvio que acallarla el griterlo de las protestas y concederla a la industria un respiro de unos d las -a veces de unas ho-ras- para poder pensar en las soluciones a los problemas planteados de los que, en ho-nor a la verdad, no era siempre responsable. Pero, los visitadores técnicos .. . iCuántas bofetadas han recibido estos hombres en su dura tarea diaria, consistente únicamente en prestar un servic io de as istenc ia!. Mu-chas, querido lector, muchas. Tantas que muchos de el los han ll egado a crearse ta l comp lejo de cu lpabil idad que les ha amar-gado la existencia, ya dificil de por sI. Pero, hay más. Muchas veces, por no de-cir todas, nuestro hombre ha defendido a capa y espada la poi ítica de la empresa, in-cluso a sab iendas de que el proceder de aquél la no era el acertado y a ri esgos de perder su propio prest igio. Hemos conocido casos en los que nuestro hombre ha sa lido al campo inconsc ientemente engañado para proyectar la mentira al av icu ltor de po ll os o de ponedoras, con el único y exclusivo fin de mantener la fidelidad de la clientela y sostener, insospechadamente, la fraudu len-ta admin istración de algunas empresas aví-colas. Pero, icuidado ! , existe otra cara en esta moneda, de la que luego nos ocuparemos. i Formemos visitadores técnicos! El visitador técn ico no se hace espontá-neamente, como algunos han pretendido al lanzar a sus vendedores a dar lecciones de manejo, a diagnosticar y recetar, etc. El vi-sitador técn ico requiere de unos conoci-mientos básicos que adqui r irá en centros es-pecia l izados y en la misma empresa que lo contrate. Requiere un tiempo de entrena-miento al lado de veterinarios competentes que le ayuden en su formación y lo prepa-ren para salir al campo y enfrentarse con los problemas que se le plantean al avicul-tor. Lo que nunca debe pretender la empre-sa es cont ratar "técnicos avícolas con 21 años de edad y 5 años de experiencia en la visita a granjas", lo cua l hemos visto en al-guna ot ra ocasión. El visitador técnico, con unos conOCI-mientos adquiridos sobre los textos, debe vivir junto al veterinario -a quien después ayudará- los problemas con que éste se en-frenta a diari o en el laboratorio o en las propias granjas. Debe abr ir muchos pol los antes de sa l ira la ca lle, debe ver muchos ga-llineros en compañ ía de técn icos superio-res, debe conocer lo mejor posible los me-dios que la industria le ofrece, debe saber bien lo que debe hacer al ll egar a una granja que ha requerido su servicio o que está bajo su cont rol, disponiendo de un plan de ob-servaciones bien trazado por los profesiona-les. El vis itador técnico debe pues estar en estrecho contacto con la dirección técnica de la empresa, no sólo para que ésta le in-forme de posibles novedades en los produc-tos fabricados o nuevos métodos de mane-jo, de tratamientos, etc., sino para consu l-tarle cuantos problemas encuentra a diario en las granjas y que no puede resolver por sí so lo. En este aspecto puede decirse que la responsabilidad del visi tador técnico que-da determinada por su ef icac ia en las vis itas a las granjas, su informe a los veterinarios y la prontitud en la respuesta o solución a aquéll os problemas. El gran "hand icap" que tiene siempre planteado el visitador es precisamente esa rapidez cuando, por SI só-lo, no puede solventar determinados pro-blemas. Y esa rapidez só lo se logra presc in-diendo de intereses propios o relegándolos a un segundo término, anteponiendo siem-pre los intereses ajenos con el empuje que proporciona la convicc ión de estar luchan-do por algo que debe considerar como pro-pio. Esto es difícil de conseguir. Hace falta un esp ír itu algo altru ista y una capacidad de trabajo, sacrific io y responsabi lidad al-tos. El visitador debe "molestar", por aSI de-cirlo, cuantas veces lo est ime conven iente y en el momento que sea a los directivos del equipo técnico de la empresa. Existen solu-ciones que no pueden esperar dos días de fiesta seguidos y, en ocasiones, el mismo vi-sitador, consciente de lo que t iene entre manos -centenares de miles de pesetas, MAQUINA AUTOMATICA PARA LA LIMPIEZA DEL TRANSPOR T ADO RF=:1:Itf='1:¡o,j y LOS GANCHOS MEYN La máquina que limpia todo el conju nto del transportador REPRCSENTANTES 51:::14ma S.A. INSTALACIONES MATADEROS AVICOLAS Dr. Robert, 36 Tel.: (977) 66 08 92 Télex: 56554-MASO EL VENDRELL (Tarragona) • VIS ITADORES TECN ICOS: OSCUROS PERSONALES DE LA AV ICULTURA 299 muchas veces en forma de animales-, debe-rá presc indir de esas f iestas o de inactivarse ante las inclemencias atmosféricas o, inclu-so, de horas de reposo. Su contacto con el veterinario debe ser contínuo y, mientras no se disponga de una ampl ia experiencia, -que nunca llega a ser completa- debe consu ltar todos los casos, que escapan a la senc illa solución, con aquél. Debe pues, forma r verdadero equ ipo con el veterinario y éste y la dirección de la emp resa deben ser conscientes de que quien está defendiendo sus intereses en el campo es el visitador, ahorrándoles muchos pasos por las granjas y mucho dinero, permitien-do que los profesionales superi ores dispon-gan de más tiempo para el estudio de mejo-res productos o métodos. Generalmente to-do esto sucede aSI, pues el visitador técn ico que se precie de serlo comprende perfecta-mente la indispensabi lidad de este contacto permanente con los técn icos superiores. Lo que en ocasiones ha ocurr ido es que han si-do estos últ imos qu ienes no han respondido adecuadamente a la labor del visitador, cir-cunstancia que ha supuesto su desmoral iza-ción y, como consecuencia, la fria ldad en su celo profesional. También este hecho se ha dado, como antes indicábamos, por el empeño emp resarial en involucrar al visita-dor técnico en misiones estrictamente co-merciales o adm inistrativas sin preparación previa para el lo. Grave error, que ha condu-cido al f racaso de la gestión a más de "dos" empresas av Ico las. Hoy las cosas han cambiado un poco en este aspecto. Sabemos de empresas aV lco las que preparan cursill o sobre aspectos comer-ciales y adm inistrativos para sus vis itadores técnicos, con el ún ico propósito de que es-tos puedan afrontar con éxito una discu-sión en tal sentido con los avicultores que estén bajo su contro l. Cuest ión aparte, es bien cierto que la ma-YOrla de empresas aVlcolas han formado a su personal técn ico en la tarea práctica de la visita a la explotac ión aVlcola, bajo la ba-se de unos conocim ientos teóricos extensos aportados por los in teresados. En este pun-to, no podemos si lenciar la extraord inaria labor de fo rmación teór ica de visitado res técnicos que ha desempeñado el único cen-tro que en España existe, la Real Escuela de Av icu ltura, cuya proyección internacional es ev idente, dado el hecho de que son mu -chos los espec ial istas latinoamericanos que se han formado en aquel Centro. Casi inin-terrumpidamente -sólo la guerra civi l es-pañola provocó la inact ividad temporal de la Escuela- desde 1896 se han venido for-mando especialistas aVlcolas en aquellas au-las experimenta les sin ningún tipo de ayuda estata l y con el único reconocimiento del Ministeri o de Agricu ltura español. Es real-mente asombroso que el único centro que funciona con regu laridad desde aquella fe-cha en todo el mundo de habla hispana, no haya merecido el reconocimiento del Minis-terio de Educación y Ciencia de nuestro pals y sea más valioso en el extranjero que en España el título al l l conseguido tras los estudios, al menos a nivel estata l. Sobre retribuciones, rendimientos y otras cosas Aquéllos visitadores que nacieron con el "boom" aVlcola español se vieron obligados a correr por nuestros campos siempre con "la lengua fuera". No sólo se aumentaba rá-pidamente el terri to rio de in f luencia de las empresas aVlcolas sino que se incrementaba el número de avicu ltores a quienes debla prestarse la adecuada atención. Cada vez las rutas eran más extensas y mas densas y el visitador técnico se las vela y se las deseaba para cumpl ir el programa trazado en la ofi-cina técnica. Era frecuente entonces hacer un recorrido diario de 200 a 300 Km. -so-bre todo para los que ten lan su base en las cap itales de provincia- por lo que la·visita debla ser rápida, con lo que la atención prestada perd la efectiv idad poco a poco. Actualmente, las empresas disponen de equ ipos de vis itadores más numerosos, con lo que se consigue un mayor rendimiento del visitador y, por ende, de las explotacio-nes aV lcolas a su cargo. El trabajo de estos hombres, en contínuo contacto con el campo y con el inevitable y permenente ri esgo bajo el que realizan su labor, está relativamente bien pagado: unas 700.000 a 800.000 pesetas anuales, más gastos de desplazamiento y manutención, aparte -en algunos casos- de seguros de vi-da. Estas condiciones económ icas deben obl igar al visitador técnico a una dedicación completa hacia la empresa para la que tra-300 VIS ITADORES TECN ICOS: OSCU ROS PERSONAJES DE L A AV ICU LTU RA bajan. Pero con alguna frecuenc ia se da el caso de v isitadores que, aprovechando su contl'nuo contacto con los avicu ltores, se dedican a vender productos de otras empre-sas o actuar como intermed iarios, llegando a aceptar gratif icaciones de los av icu ltores a los que atienden .. Indudablemente, ello constituye un grave fraude a la empresa pa-ra la que trabajan y a la profesión ya que su rendimiento desciende al prestar, a veces, más atención al producto que "de paso" ofrecen que a los problemas con que el avi-cultor pueda encontrarse. Afortunadamen-te, estos casos no son numerosos y, en to-do caso, de fáci l detección, aunque enten-demos que no por ello deben dejar de de-nunciarse en defensa del prestigio de los vi-sitadores profesionales. No olv idemos tampoco el grado de acep-tac ión que el av icultor ha prestado al visita-dor técnico. En un princip io el trato de aquel fue agradable y amistoso, dispuesto siempre a la buena acogida. Después y a medida que la industria avícola fue crecien-do, era tal el número de visitas que el avi-cultor recibía - recuerde, querido lector, a los inacabables vendedores disfrazados de visitadores técn icos- que la aptitud del avi-cultor fue haciéndose más host il hacia todo quisque que traspasara el umbral de su granja. Todo el mundo daba consejos, to-dos sab ían más que nadie y, el caso es que, entre unos y otros se creaba tal confusión en el avicultor que éste terminaba por no recibir a nadie. Hoy, cuando las integracio-nes - especia lmente de pollos- afectan a un enorme número de avicultores españoles, las cosas se van centrando y el avicultor sa-be bien a quién debe recibir ya quién debe echarle la puerta por las narices, aunque es-to a nuestro entender, no sea totalmente correcto, pues creemos que siempre es útil el diá logo con los representantes de los dis-tintos estadios de la industria avícola. Sin duda alguna, la producción avícola comer-cial se ha beneficiado enormemente de los visitadores técnicos pues no puede negárse-les a éstos la labor didáctica que, sin propo-nérselo, han prestado a los avicultores, so-bre todo ten iendo en cuenta lo poco afic io-nados a la lectura que somos en este país. Diríase que a veces se ha aprovechado de ellos, sorprend iéndoles en su buena fe, no usando, sino abusando de su derecho a per-cibir la consabida asistencia técn ica. Tam-bién algún visitador técnico ha provocado la hosti lidad entre avicultores y visitadores -técn icos y vendedores- pues el trato con que ha obsequ iado al productor ha sido realmente deleznable. Es evidente que no se puede ir por ahí exigiendo e increpando al personal avícola cuando este no hace las co-sas bien. Es doloroso reconocer que ell o to-davía sucede, pero es una verdad como un templo. Recuerde el visitador técnico, que él también debe ser alumno del campo y de sus hombres. Conviene no olvidar esto y procurar llegar a sentarse en la misma mesa para toma r un refresco juntos m ientras se analizan las cuest iones de mutuo interés. Fin del retrato Salvadas las imperfecciones de que, co-mo seres humanos, todos adolecemos,cree-mas justo reconocer el extraordinario papel desempañado hasta ahora en la industria avícola por este incansable "caballero ro-dante" que es el visitador técnico. Cuando hoy, querido lector, se ret ire us-ted a descansar después de la agotadora jor-nada y se lleve a la cama los problemas con que pueda encontrarse, piense que su vis ita-dor técnico le acompaña en sus preocupa-ciones y trata de ayudarle a solventarlas. Piense en que, a las 6 ó a las 7 de la mañana siguiente, nuestro hombre reanudará su un tanto ingrato trabajo, tanto si escue'ce el sol, como si llueve o nieva. Y lo hará con alegría, con agrado, hasta con cariño hacia sus animales y a Vd. mismo, aunque se re-f leje el cansanc io en su rostro. Usted, avicultor, y usted, empresa avíco-la, entre quienes cabalga el visitador técni-co, ayúdenle en su difícil labor, cumplien-do sus prescripciones y asesorándole, res-pectivamente. Al igual que nosotros, esperamos que Vdes. admitan también que es hora de reco-nocer y aplaudir los méritos del visitador técnico. 8·380. 6iq Dutehman~ BATERIAS DE CRIA y RECRIA o A 20 SEMANAS PROYECTAMOS: Para facilitarle su elección de una automatización más rentable 1~101 I FLAT·DECK Está demostrado que las aves criadas en batería sufren menos enfermedades y los lotes sa len más equilibrados, pues su control es más eficaz. 1,52 m. TRI·DECK E o ~. Este sistema totalmente automático permite que las dos fases de cr ía V recr ia sean hechas en la misma bate-ría, evitando el trabajo que supone el manejo de las aves . Esta batería, totalmente automática, permite una ma. yor concentración de aves y debido a su poca anchura pueden colocarse más líneas por nave, manteniendo demás una altura mínima para el manejo de las aves en el piso superio r. PARA UNA MAYOR INFORMACION DIRIGI RSE A: 614 Outchman Ibérica, S.A. CTRA. DE SALOU, KM. 5 - APARTADO DE CORREOS 374 (9771 305945 (5 lineas) - TELEX : 56865 BIGDE - REUS (ESPAÑAI 

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