Konfigurointimalli yrityksen myynnin hallinnointi- ja kehitystyökaluna

Abstract

Asiakaskohtaisesti räätälöitävien tuotteiden myyntimäärien hallinta ja tuotetietojen oikeellisuus ovat osoittautuneet haastaviksi tavoitteiksi räätälöitäviä tuotteita valmistavissa yrityksissä. Tämän työn tavoitteena oli selvittää, miten erikoistuotteiden suurta myyntiosuutta saataisiin hallittua paremmin ja miten myydyt tuotteet saataisiin paremmin vastaaman asiakkaan todellisia tarpeita. Erillisessä case -esimerkissä tutustutaan rullapihteihin ja luodaan rullapihdin konfigurointimalli myynnin tarpeisiin. Työn teoriaosassa esitettiin käsitteet massaräätälöinti, modulointi ja konfigurointi. Massaräätälöinnin keskeisin tavoite on valmistaa asiakaskohtaisesti räätälöityjä tuotteita kustannustehokkaasti ja nopeasti. Modulointi ja konfigurointi ovat massaräätälöinnin työkaluja, joiden avulla modulaarisesta tuoterakenteesta saadaan konfiguroitua eri tuoteperheiden variantteja. Lopuksi teoriaosuudessa esitettiin tarvittavat tiedot suunniteltavan työkalun eli konfigurointimallin luomiseksi. Myyntiosaston haastattelututkimuksen tavoite oli selvittää myyntiosaston mahdolliset puutteet ja heikkoudet, ottaa huomioon myynnin omat parannusehdotukset ja selvittää myynnin omat toiveet ja tarpeet suunniteltavan konfigurointimallin suhteen. Haastatteluista kävi ilmi, että asiakkaiden ja myyjien tarvittavien tuote- ja tavarankäsittelytietotaitojen ja työkalujen puute yhdistettynä suuriin ja epätäydellisiin tuotetietomääriin muodostivat ongelman ytimen. Haastatteluiden mukaan on olemassa selkeä tarve eri moduuleja yhdistelevälle työkalulle, jonka perusteella asiakkaan tarpeet voitaisiin konfiguroida suoraan tuotteen rakenneluetteloksi. Myös myyntiosaston toiminta- ja tiedonkeruutapoja on kehitettävä. Tarve selvittää asiakkaan todelliset tarpeet osoittautui erittäin tärkeäksi. Asiakkaan tarpeet muodostuivat asiakkaalle tutuista ja tunnetuista asioista kuten käsiteltävän tavaran, toimintaympäristön ja muiden liityntälaitteiden tiedoista. Vastuu myytävän laitteen teknisten spesifikaatioiden laadinnasta olisi siirrettävä rullapihdin myyjälle, ei asiakkaalle. Case esimerkissä tutustuttiin tarkemmin rullapihdin rakenteeseen ja ominaisuuksiin ja luotiin rullapihdin konfigurointimalli. Rullapihtituoteperheen moduulijakoon esitettiin joitain muutoksia, jotta tuotteen asiakastarpeiden mukainen konfigurointi tuotteiden rakenneluetteloksi helpottuisi. Suunniteltu konfigurointimalli pyrki poistamaan myyntitoiminnassa esiin tulleita ongelmakohtia ja samalla helpottamaan myyntiosaston työtehtäviä. Haastattelututkimuksessa selvitettyihin puutteisiin ja ongelmakohtiin sekä esitettyihin tutkimuskysymyksiin saatiin kelvollinen ratkaisu esitetyllä konfigurointimallilla, vaikkei esityskelpoista tietokoneohjelmistoa luotukaan. Lisäksi konfigurointimalliin saatiin otettua huomioon myyntiosaston toiveita, jotka lisäävät mahdollisen konfigurointimallin mukaisen ohjelmiston eli konfiguraattorin arvoa käyttöönottotilanteessa. Saatu konfigurointimalli pyrkii muuntamaan 'asiakkaan kielen yrityksen kielelle jolloin kaikki osapuolet voivat puhua samasta asiasta omilla termeillään ja tiedoillaan. Suunnitellulla konfigurointimallilla pyritään ennen kaikkea helposti ja tehokkaasti luomaan asiakastarpeita vastaavan tuotteen rakenneluettelo