Este estudotratou-se de uma pesquisa exploratória e descritiva, de natureza qualitativa na forma de estudo de caso, com o objetivo de analisar como os gestores do CampusBaixada Santista da Universidade Federal de São Paulo percebem a influência da competência negociação no uso do poder e nos resultados das negociações. O trabalhocontou com uma pesquisa exploratória e um levantamento teórico sobre os conceitos de competências, negociação, perfil dos negociadores e sobre a questão do poder nas negociações, sendo seguido pela realização de entrevistas qualitativas em profundidade com oito gestores do Campus Baixada Santista da UNIFESP. A pesquisa revelou que os gestores identificam a capacidade de negociar como necessária para o desempenho de suas funções e conhecem as características que formam o perfil do negociador. Também reconhecem a importância do desenvolvimento desta competênciae, portanto, afirmam que é uma competência que pode ser aprendida e desenvolvida. Constatou-se que os programas de capacitação da UNIFESP não atingem o objetivo de desenvolver as competências dos gestores, inclusive a negociação. Foi identificada a totalrelação entre poder e negociação, prevalecendo a autoridadehierárquica, com o poder de decisão concentrado na área acadêmica da universidade.A questão crucial que esta pesquisa revelou é que, apesar do reconhecimento, por parte dos gestores, da influência da competência negociação e da importância de seu desenvolvimento, não existem práticas de negociaçãona universidade, não há “o poder agir”, condição essencial para o desenvolvimento desta competência. O ambiente organizacional deveria permitir não só aos gestores, mas a todos os servidores a experiência para exercitarem a capacidade de negociação e de solução de conflitos. Como qualquer outra competência, a capacidade de negociar melhora à medida que negociamos.This study was an exploratory and descriptive research of qualitative nature in the form of a case study, with the objective of analyzing how the managers of Campus Baixada Santista of the Federal University of São Paulo perceive the influence of the negotiation competence in the use of power and the results of the negotiations. The work had an exploratory research and a theoretical survey on the concepts of skills, negotiation, negotiators profile and on the question of power inthe negotiations, followed by qualitative interviews in depth with eight managers of the UNIFESP Campus Baixada Santista. The survey revealed that managers identify the ability to negotiate as necessary for the performance of their duties and know thecharacteristics that form the negotiator's profile. They also recognize the importance of developing this competence and, therefore, affirm that it is a competence that can be learned and developed. It was found that UNIFESP's training programs donot achieve the objective of developing managers' skills, including negotiation. The total relation between power and negotiation was identified, with hierarchical authority prevailing, with the power of decision concentrated in the academic area of the university. The crucial question that this research reveals is that, despite the managers' recognition of the influence of the negotiating competence and the importance of its development, there are no negociatingpractices in the university, there is no "power to act", an essential condition for the development of this competence. The organizational environment should allow not only the managers, but all the servants the experience to exercise the ability to negotiate and resolve conflicts. Like any other competence, the ability to negotiateimproves as we negotiate
