The research was conducted to examine the marketing strategic to find the alternatif solution that can be applied to solve the problem. The reserch to catod at PT Danaumatano Persada Raya Jakarta.The method is case study, with SWOT analysis to solve the problem.The result of SWOT  analysis indicated that strategic were:SW : new market segmen, develop the product and new market.ST : market research, resuorse efficiency and training of the human resourcesWO : recruitment of the marketing expert, human resurc e efficiency and promotion.WT : basic price selling and market breakthrough.The altematif strategic : to develop the new market, resource efficiency recruitment of the marketing expert and market breakthrough

Diatin, Iis

Indonesian

Scientific Journals of Bogor Agricultural University

STRA TEGI PEMASARAN EKSPOR IKAN TUNA BEKU (Studi Kasus di PT Danaumatano Persada Raya Jakarta) Oleh liS DlATlN1 ABSTRACT 59 The research was conducted to examine the marketing strategic to find the alternatif solution that can be applied to solve the problem. The research to catcd at PT Danaumatano Persada Raya Jakarta. The method is case study, with SWOT analysis to solve the problem. The result of SWOT analysis indicated that strategic were: SW new market segmen, develop the product and new market. ST market research, resuorse efficiency and training of the human resources WO recruitment of the marketing expert, human resurc e efficiency and promotion. .-WT basic price selling and market breakthrough. The altematif strategic : to develop the new market, resource efficienC¥; recruitment of the marketing expert and market breakthrough. RINGKASAN Terlepas dari kecenderungan volume dan nilai ekspor ikan tuna Indonesia yang terus meningkat dari tahun ke tahun, volume ekspor PT. Danaumatano Persada Raya (PT. DPR), sebagai salah satu perusahaan pengekspor 'ikan tuna Indonesia, temyata mengalami penurunan volume ekspor sebesar 21,7% dari tahun 1992 ke tahun 1993. Penurunan ini antara lain disebabkan oleh masih terbatasnya pasar ekspor perusahaan. Oleh karena itu perlu dikaji sampai sejauh mana PT. DPR telah mengantisipasi peluang ekspor dan pemasaran produknya dan sejauhmana PT. DPR telah merumuskan strategi yang tepat dalam upaya menerobos pasar. Tujuan dari penelitian ini adalah mengkaji' strategi pemasaran PT.' o~ untuk mencari altematif pemecahan yang mungkin dapat diserap untuk.. mengatasi permasalahan yang ada. - . . . ::0 Metode yang digunakan adalah studi kasus. Pendekatan perrlecatmn masalah dilakukan dengan menelaah kondisi lingkungan intemal dan lingkungan ekstemal (analisis SWOT) dan analisis perbandingan untuk menentukan strategi yang dipilih.PT. DPR mulai metintis ekspor ikan tuna beku pad a akhir tahun 1991, 1 Stat Pengajar Jurusan Sosial Ekonomi Perikanan, FaIwIIas Perikanan IPS ISSN 0854-a04 SUletln Ekonoml PerlkanMI Vo'-.2,Ho., 3,1996 60 dalam bentuk utuh, namun sejak tahun 1994 mengekspor dalam bentuk loin. Pangsa pasar pada tahun 1993 adalah sebesar 2,65%. Produk loin in; sebagian besar diekspor ke Singapura. Berdasarkan analisis SWOT dan berdasarkan tingkat kepentingan bagi PT. OPR, maka alternatif strategi yang disarankan adalah : mengembangkan pasar baru, mengefisienkan penggunaan sumberdaya, perekrutan minimal seorang tenaga ahli pemasaran dan melakukan penerobosan pasar. I. PENDAHUlUAN 1.1. latar Belakang Salah satu jenis komoditi perikanan yang memiliki prospek yang cerah dalam hal ekspor ke luar negeri adalah ikan tuna. Volume dan nilai ekspor ikan tuna Indonesia pun mengalami peningkatan terus, dengan peningkatan rata-rata sebesar 6,2 % (Gappindo, 1994). Sistem perdagangan internasional yang menyangkut ekspor dan impor semakin berkembang dan mengarah pad a perekonomian globa\. Oleh karena itu PT OPR harus memacu kemampuan dalam meningkatkan usahanya, serta harus berupaya menerapkan strategi yang tepat agar mampu bersaing di pasar . Internasional. Jumlah ekspor tuna beku PT. OPR ternyata mengalami penurunan dari 696.741 ton pada tahun 1992 menjadi 545.879 ton pada tahun 1993. Oengan demikian perlu ditelaah mengapa jumlah ekspor PT. OPR mengalami penurunan, sementara disisi lain jumlah ekspor ikan tuna beku Indonesia secara keseluruhan mengalami peningkatan. 1.2. Perumusan Masalah PT. OPR hanya menitikberatkan ekspornya ke Singapura yaitu pada perusahaan distributor "Global". Ketergantungan pada satu perusahaan ini mengandung resiko dalam penentuan harga, sehingga posisi PT. OPR dalam hal ini lemah. Harga ekspor rata-rataikan tuna beku PT. OPR ke "Global" yang lebih rendah dari harga rata-rata ekspor Indonesia ke Singapura untuk jenis dan kualitas yang sama mengindikasikan hal tersebut. Pada tahun 1993 harga rata-rata ekspor ikan tuna beku PT. OPR ke "Global" adalah US$ 2,2II<g, sedangkan harga rata-rata ekspor Indonesia ke Singapura sebesar US$ 2,7/kg (Warta Mina, 1994). Ekspor PT. OPR ke negara lain, terutama Jepang, hanya dilakukan berdasarkan pesanan, dan itupun hanya sebesar 8% dari total ekspor perusahaan (tahun 1993). Padahal dari segi harga, harga ekspor tuna beku ke Jepang relatif lebih tinggi dari pada ke Singapura. Sebagai gambaran tahun 1992 hargar rata-rata ke Jepang adalah US$ 1,15/kg, sedangkan ke Singapura US$ Q,851kg. Berdasarkan kenyataan tersebut, menarik untuk mengkaji strategi pemasaran yang harus ISSN0854~ Buletin Ekonomi PerllcllnM Vol.2, No.3, 1996 61 dilakukan PT. DPR agar dapat mengurangi ketergantungan pada satu distributor serta dapat mengembangkan pasar baru.."" II. TUJUAN PENELITIAN 1. Mempelajari strategi pemasaran ekspor ikan tuna yang diterapkan PT. DPR saat ini. 2. Mengetahui kekuatan dan kelemahan perusahaan, serta mengetahui peluang dan ancaman dari luar perusahaan. 3. Merumuskan alternatif-alternatif strategi pemasaran PT. DPR di masa yang akan datang. III. TINJAUAN PUSTAKA Kotler (1990), Strategi pemasaran merupakan pendekatan yang digunakan oleh unit bisnis, ya.ng mana di dalamnya tercantum keputusan-keputusan pokok mengenai pasar sasaran, penempatan produk dan strategi bauran pemasaran (produk, harga, distribusi dan promosi). Penelitian faktor internal yang dilakukan terhadap struktur organisasi, budaya perusahaan, sumberdaya yang dimiliki -dan kebijaksanaan perusahaan dimaksudkan untuk memperoleh gambaran kekuatarl.s1an kelemahan perusahaan serta dapat menentukan kategori keputusah ~an kebijaksanaan perikanan terhadap potensi pasar. tingkat persaingan, ekonomi dan kebijaksanaan pemerintah, faktor so sial dan teknologi dimaksudkan untuk memperoleh gambaran adanya peluang dan tantangan yang akan dihadapi perusahaan (Hax dan Majluf, 1991). Kemampuan daya saing perusahaan sangat dipengaruhi kemampuan perusahaan dalam mengelola faktor internal dan eksternal tersebut. Kinnear dan Taylor (1993) menggunakan matriks analisis kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman (SWOT) untuk menghasilkan em pat kelompok kemungkinan alternatif strategi yaitu strategi SO, strategi ST, strategi WO dan strategi WT. IV. METODOLOGI Metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah studi kasus. Sumber data didasarkan pada data primer dan data sekunder. _" Dalammemilih alternatif strategi yang terbaik untuk diimPleme"!.n, maka setiap alternatif strategi yang ada- diberi bobot sesuai dengarF ..~. at kepentingannya, kemudian diberi ranking dan dipilih strategi yang utarila'"U'fituk diimplementasikan. Jadi setiap alternatif strategi (SO, WO, ST· danWT) dihubungkan keterkaitannya dengan unsur-unsur SWOT yang ada.: Tingkat kepentingan dari masing-masing. alternatif strategi merupakan penjumlahan dari unsur-unsur SWOT. kemudian berdasarkan penjumlahan tersebut, maka ditentukan ISSN 0864.aG4 Buletin Ekonoml PerfIrMum YoU, No.3, 1196 62 rang king yang merupakan urutan strategi yang dipilih. A/tematif strategi terpilih adalah rangking 1, 2 dan 3. V. HASIL DAN PEMBAHASAN 5.1. Faktor Internal 5.1.1. Perkembangan Perusahaan PT. OPR terletak di areal PPSJ (Jakarta Fishing Port), Muara Baru Ujung, Jakarta Utara. Berdiri tanggal 1 JuJi 1983, dengan nama CV. Danaumatano. Pad a tanggal 15 Januari 1990, menjadi PT dengan nama PT. Oanaumatano Persada Raya. Mula-mula usahanya adalah mengekspor ikan jenis kakap merah, kerapu, ekor kuning, bawal, bandeng, baronang dan cumi-cumi dengan pasar ekspor adalah negara Malaysia dan Singapura. Akhir tahun 1991, mulai merintis ekspor ikan tuna beku utuh untuk Singapura dan sejak tahun 1994 hanya mengekspor tuna dalam bentuk loin. 5.1.2. Sarana, Struktur Organisasi dan Sumberdaya Manusia PT. OPR memiliki sarana berupa unit-unit : kapal penangkapan, transit, pemrosesan, pembekuan, pengemasan dan penyimpanan dingin (cold storage). Unit kapal penangkapan terdiri dari 7 buah armada kapal penangkapan milik sendiri, 30 buah armada kapal pelanggan asing dan 40 buah armada kapal pelanggan dari Bagan Siapi-api. Struktur organisasi adalah struktur organisasi fungsional. Jumlah tenaga ke.rja PT, OPR berjumlah 79 orang, dari jumlah tersebut hanya 2 orang yang berasal dari perguruan tinggi (S1), lainnya bervariasi dari lulusan SO sampai SL TA 5.1.3. .Strategi Usaha a. Produk Mulanya PT. OPR menghasilkan produk ikan tuna beku utuh, selanjutnya sejak tahun 1994 dalam bentuk tuna beku loin. Bentuk loin lebih menguntungkan, . karena barga jual loin 58% lebih tinggi dibandingkan bentuk utuh. Jenis-jenis ikan tuna yang dibuat loin adalah dari jenis Albacore (Thunnus a/alunga), Yellowfin Tuna (Thunnus albacores) dan Big Eye Tuna (Thunnus obesus). Ukuran produk yang diekspor yaitu : . ISSN 0854-a04 3 - 5 Jibs (1,335 - 2,225 kg), 5 - 12 libs (2,230 - 5,340 kg), dan 12 - up libs (5,400 - up kg . 63 b. Harga Perkembangan harga rata-rata ekspor ikan tuna beku (FOB) PT DPR paaa tahun 1992, 1993 dan 1994 adalah masing-masing sebesar US$ 1,9/kg, US$ 2,21kg dan US$ 3/kg. Harga rata-rata tersebut lebih tinggi dibandingkan dengan rata-rata ekspor ikan tuna beku Indonesia pada tahun 1992 sebesar US$ 1,05/kg dan tahun 1993 sebesar US$ 1,24/kg (Warta Mina, 1994). Namun khususnya untuk ekspor ke Singapura pada tahun 1993 harga rata-rata ekspor tuna beku PT DPR (Rp US$ 2,21kg) lebih rendah dibandingkan dengan rata-rata ekspor tuna beku Indonesia ke Singapura (US$ 2,7/kg). c. Promosi PT. DPR belum melakukan promosi atas produknya secara langsung kepada konsmen di luar negeri. Selama ini yang dilakukan adalah menjaga hubungan baik dengan konsumen yang menjadi langganannya, dengan cara melakukan kunjungan atau mengundang konsumen ke perusahaan. d. Distribusi Produk PT. DPR sebagian besar diekspor ke Sigapura. Ekspor ke Jeparft dan Thailand hanya berdasarkan pesanan. Volume ekspor PT DPR dapat.~i1i~ pada Tabel 1. Tabel1. Volume Ekspor Ikan Tuna Beku PT. DPR Menurut Negara Tujuan Utuh Sub Total Loin Sub Total Total Singapura Jepang Thailand Singapura Jepang Thailand Sumber : Data Primer, 1993. 5.1.4. Pangsa Pasar Satuan: kg 412.495 78.341 93.674 72.480 578.649 87.151 30.941 118.092 696.741 95.410 173.751 328.652 43.476 372.12-ev ~5.879 Pangsa Pasar PT. DPR terhadap Indonesia pad a tahun 1993 adalah sebesar 2,65%, pangsa pasar masih relatif kecil karena ekspor tuna beku baru Suletin Ekonoml PeriIulMn vOiz..: 3.1"' 64 dijajaki perusahaan pada tahun 1991, jadi relatif masih baru, dan pasar utamanya baru satu perusahaan yaitu "Global" di Singapura. 5.2. Faktor Eksternal 5.2.1. Petanggan Pelanggan utama PT. DPR adalah perusahaan distributor ikan di Singapura, yaitu "Global". 5.2.2. Potensi Pasar Pasokan ikan tuna Indonesia ke Jepang tertinggal jauh dibandingkan Korea Selatan dan Taiwan. Padahal menurut BPEN (1991) kebutuhan Jepang akan ikan tuna setiap tahunnya sekitar 1000.000 ton. Pad a tahun 1993 Indonesia baru memasok ikan tuna ke Jepang sekitar 3,2%, sedangkan dari Korea Selatan 23,1% dan Taiwan 26,7%. Berdasarkan hal tersebut, peluang ekspor ke Jepang cukup besar, dan didukung pula dengan jenis ikan tuna Indonesia yang khas, yang disukai masyarakat Jepang (Wiryawan, 1993). 5.2.3. Pesaing Jumlah perusahaan pesaing adalah 36 perusahaan, namun pesaing utama adalah PT. CPP dan PT HA yang mengeskpor ikan tuna beku dalam jenis yang sama atau jumlah produksi yang hampir sama. 5.2.4. Kebijakan Pemerintah Kebijakan pemerintah yang mendukung ekspor ikan tuna berupa : • Kebijakan pengernbangan pasar dan produk • Kebijakan pengembangan mutu yang pad a intinya adalah kebijakan pengembangan pada diversifikasi produk ekapor dari pembinaan serta pengawasan mutu ekspor. ISSN 085W804 Bu/ettn Ekonoml PedIarnMl VoL2, Ho. 3, 1996 65 5.3. Matriks SWOT Tabel 2. Matriks SWOT PT. Oanaumatano Persada Raya Internal 51. 52. 53. 54. Ekstemal 01. 02. OJ. T1. T2. T3. 14. 55. 56. Opportunities Potensi sumber· 1. daya alam cukup banyak 2. Permintaan tuna di pasar Intemasional tetap tinggi Peraturan Pemerinlah 3. yang mendukung ekspor Threats Globalisasi eko- 1. norni sehingga sa-makin kompetitif Adanya pendatang baru 2. Pesaing yang menggunakan sumberdaya sa-cara lebih efisien Syarat mutu ne-ogara lleI1!IimPOf ISSN 085Ul!04 Strengths Produk berkualitas linggi W1. Bahan baku berkualitas W2. tinggi W3. Kemampuan produksi besar W4. Weaknesses Pasar ekspor masih terbalas Belum melakukan promosi Penentuan harga pokok pen-jualan masih berdasarkan pengalaman Job description tidak jelas 5arana Produksi cukup kmg-lcap W5. Tenaga ahli pemasaran kurang Memiliki armada kapal pe-nangkapan sandin Kadar lemak rendah W6. Belum ada diversifikasi produk untuk hasil samping produksi so Membuka segmen pasar 1, baru (02. OJ. 51. 52) Mengembangkan pasar 2. baru (01.02.03.51.52. 53. 56) Mengembangkan produk 3. baru. teru\ama dalam upaya Memanfaatkan hasil samJ)irl!l (02 53 54 55) ST Membentuk tim periset 1. pasar guna memonitor perkembangan pasar (T1.51.52.56) Menggunakan sumberdaya 2. secara efisien (T1.T2.T3. T4. 53.54.55) efisien 3. WO Perekrutan tenaga, ahli pe-masaran (02.OJ.W3.W4.W5) Mengeflsienkan sumberdaya-manusia yang ada (01.W3.W4. WS.W6). ,~,:<l'", ", •• , • c."'A' ---.. Melakukan promosi 'pet\-' jualan (02.OJ.W1.W2) WT Melakukan. perhitungan yang aktual dalam menetapkan harga jual (T1.T2.T3.W3) Melakukan peMrobosan pasar (T1.T2.T3.W1.W2. W6) Membuat pelatihan bagi para karyawan (T3.W4;W5) Buletin Ekonoml Perlkanan VoI.2, No.3, 1996 66 5.4. Pemilihan Strategi Terbaik Tabel 3. Penentuan Alternatif Strategi yang Akan Diimplementasikan .• .•• . A/teiTiatlf strategl Ketefbitan Kepentinjlan Rangking so 1. Membuka segmen pasar baru 02,03,S1,S2 18 6 2. Mengembangkan pasar baru 01,02,03,S1,S2,S3,56 28 1 3. Mengembangkan produk baru, ter- 02,S3,S4,S5 15 10 utama dalam upaya memanfaatkan limbah ST 1. Membentuk tim pense! pasar gUM T1,S1,S2,56 16 8 memonitor perIaImbangan pasar 2. Menggunakan &umberdaya &eeara T1,T2,T3,T4,S3,S4,S5 25 2 elisien WO 1. Perekrutan tenaga ahli pemasaran 02 ,03,W3,W4,W5 21 3,5 2. Mengelisienkan sumberdaya rna- 01,W3,W4,W5,W6 20 5 nusia yang ada 3. Melakukan ~ penjualan 02,03,W1,W2 16 8 WT 1. Melakukan perhitungan yang aktual T1,T2,T3,W3 16 8 dalam menetapkan harga jual 2. Melakukan penerobosan pasar T1,T2,T3,W1,W2,W6 21 3,5 3. Membuat pelatihan bagi para T3,W4,W5 13 11 karyawan 5.5. Staretegi Terpilih 1. Mengembangkan Pasar Baru Dalam upaya untuk mencapai pertumbuhan dalam bisnis perusahaan yang ada sekarang, maka manajemen perlu mencari pasar-pasar baru yang kebutuhannya dapat dipenuhi olej produk yang ada sekarang. Hal ini terutama untuk menjaga resiko penjualan akibat hanya memiliki satu pasar ("Global" Singapura). Pasar yang memungkinkan terutama adalah Jepang. Proyeksi volume dugaan impor pasar Jepang terhadap ikan tuna Indonesua tahun 1994, 1996, 1998 dan 2000 adalah 41.269 ton, 47.467 ton, 53.525 ton dan 59.653 ton (Koestratntri, 1993). Didukung dengan harga rata-rata ekspor relatif yang lebih tinggi ke Jepang dibandingkan ke Singapura. Implementasi : - Menjalin hubungan dengan importir Jepang - Mengikuti pameran-pameran di Jepang - Mengutamakan memproduksi ikan tuna beku yang disukai konsumen Jepang yaitu dari jenis Albacore dan Yellow fin. ISSN 0864-Q04 Butetin Elconoml PerlkanMJ VoI,2, No. 3, 1H6 67 2. Menggunakan Sumberdaya Secara Efisien Sumberdaya manusia PT. DPR perlu pembenahan. karena selama\~ni belum ada job description yang jelas, sehingga sering terjadi perangkapan tugas. = Sedangkan dalam efisiensi penggunaan bahan baku yaitu ikan tuna beku. sebaiknya perusahaan mengusahakan hasil samping dari pembuatan loin berupa potongan daging perut, daging ekor dan serpihan-serpihan daging menjadi produk olahan lain seperti menjadi stek dan tepung ikan. Implementasi : - Manajemen perusahaan membuat Job Description - Mengolah hasil samping loin menjadi stik atau tepung ikan 3. Perekrutan Tenaga Ahli Pemasaran PT. DPR belum memiliki seorang ahli pemasaran yang sesuai tingkat pendidikannya. Diharapkan dengan adanya tenaga ahli pemasaran dapat mengantisipasi peluang pasar pada era globalisasi ini. Implementasi : - Merekrut ahli pemasaran dengan pendidikan min S 1. lebih utama ya~g' berpengalaman ~ .": 4. Melakukan Penerobosan Pasar Manajemen perusahaan berupaya mencari jalan untuk meningkatkan pangsa pasar bagi produknya saat ini dalam pasar yang ada sekarang yaitu Singapura. Perusahaan dapat mencoba untuk menstimulasi 'Global" agar membeli lebih banyak lagi ikan tuna dari perusahaan. Implementasi : - PT. DPR menjaga jaminan mutu produk & kesinambungan proses pengiriman KESIMPULAN PT. DPR mengekspor produk ikan tuna beku, yang ditujukan terutama untuk pangsa pasar Singapura. Pangsa pasar tahun 1993 sebesar 2,65%, sehingga dapat dikatakan sebagai perusahaan pengisi relung pasar. Kekuatan perusahaan adalah : sarana produksi lengkap dan mutu bahan baku terjamin. Kelemahannya adalah masih terbatasnya pasar ekspor. Peluang dalam pasar terutama adanya permintaan ikan tuna di pasar .dunia yang tetap tinggi, ditunjang dengan peraturan pemerintah yang mendukung ekspor. Ancamannya adalah adanya pesaing atau pendatang baru. ISSN~ Buletin Ekonom; PetiJ<anan Vol.2; No.3, 1996 68 Berdasarkan tingkat kepentingan PT. DPR a Iternatif strategi yang disarankan untuk menangani rnasalah perna saran ekspor adalah : mengernbangkan pasar baru, menefisienkan penggunaan surnberdaya, perekrutan ahli pemasaran dan penerobosan pasar. DAFTAR PUSTAKA Badan Pengembangan Ekspor Nasional, 1991. Kajian Suplai Pasar Marine Products TunalCakalang Kawasan Asia Pasifik. Departernen Perdagangan. Jakarta. Gappindo, 1994. Warta Gappindo. Jakarta. Hax, A.C and N.C. Majluf, 1991. The Strategy Concept and Process. Prentice Hall Englewood Clifts. New Jersey. Kinnear, T.C. dan J.R. Taylor, 1983. Marketing Research An Applied Approach. Second Edition. Mc. Graw Hill Book Co. Kotler, P. 1990. Manajernen Pernasaran. Analisis Perencanaan, Irnplementasi dan Pengendalian. Eriangga, Jakarta. . Warta Mina, 1994. Perkernbangan Ekspor Perikanan Indonesia. Buletin No. 78N1!. Jakarta. Wiryawan, 1993. Sistern Kelernbagaan dan Model Agroindustri Ikan Tuna. Agroindustri Ikan Tuna dan Udang. Bangkit. Jakarta. ISSN~ BuIetIn aonoml Perlkanan VO/.2, No.3, 1996 

Strategi Pemasaran Ekspor Ikan Tuna Beku (Studi Kasus di PT Danaumatano Persada Raya Jakarta)

Buletin Ekonomi Perikanan

http://journal.ipb.ac.id/index.php/bulekokan/article/download/2460/1449

Strategi Pemasaran Ekspor Ikan Tuna Beku (Studi Kasus di PT Danaumatano Persada Raya Jakarta)

Abstract

Similar works

Full text

Available Versions

Scientific Journals of Bogor Agricultural University

Buletin Ekonomi Perikanan