Information system of the marketing and sales controlling in corporate financial management

Globalizacja, postęp technologiczny, duża konkurencyjność, wzrost oczekiwań i wymagań klientów, skracanie cyklu życia produktów i trudność w ich korzystnym zbyciu – to tylko niektóre czynniki determinujące stosowanie nowoczesnych metod zarządzania. Odpowiedzią na postulaty ukierunkowania zarządzania finansami przedsiębiorstw na właściwe oraz efektywne reagowanie na zmiany zachodzące w otoczeniu jest controlling marketingu i sprzedaży. Celem artykułu jest wyjaśnienie, jak istotne miejsce w zarządzaniu finansami przedsiębiorstw zajmuje system informacyjny controllingu marketingu i sprzedaży. Podczas przeprowadzania badań wykorzystano studium przypadku oraz dokonano oceny systemu informacyjnego przedsiębiorstwa.W procesie decyzyjnym informacja pozyskiwana na potrzeby controllingu marketingu i sprzedaży posiada kluczowe znaczenie, a także ma niezwykle duży wpływ na właściwe zarządzanie finansami przedsiębiorstw oraz bieżącą ocenę sytuacji i efektywności działań.Globalization, technological advances, high competitiveness, customers growing expectations and requirements, shortening of the product life cycles and the difficulty to profitably sell products are just some of the factors determining the use of modern management methods. The answer to the demands of corporate financial management to focus on the appropriate and effective response to changes in the business environment is the marketing and sales controlling. The aim of the paper is to explain the importance of the marketing and sales controlling information system in the financial management of enterprises. The author presents a case study and assessment of the information system of an enterprise. Information obtained for the purpose of marketing and sales controlling is crucial in the decision-making process and has a very large impact on the financial management of enterprises and current evaluation of the enterprise financial standing and effectiveness of its performance

Metoda prognozowania sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym

Proces prognozowania często wzbudza wiele wątpliwości co do jego zasadności. Wskazanie odpowiedniej metody, która pozwoli na zbudowanie precyzyjnej prognozy, jest procesem wieloetapowym. Celem artykułu jest zaprezentowanie wyselekcjonowanych metod prognozowania sprzedaży na przykładzie wybranego preparatu farmaceutycznego. Do osiągnięcia założonego celu zastosowano metody ilościowe: metodę naiwną, model Wintersa oraz metodę jakościową: opinie kierownictwa. Jednoczesne wykorzystanie tych metod do ustalenia prognozy końcowej badanego produktu umożliwia uzyskanie bardziej precyzyjnych szacunków oraz uwzględnienie wielu różnorodnych czynników determinujących prognozę sprzedaży. Specyfika rynku farmaceutycznego kreuje potrzebę przełożenia uwarunkowań tego sektora na dobór właściwych metod prognozowania sprzedaży, co wymaga indywidualnego podejścia zarówno do pojedynczych preparatów, jak i grup produktów. Każda sytuacja prognostyczna może odróżniać się od pozostałych, dlatego należy rozpatrywać je oddzielnie i zwracać uwagę na wszystkie czynniki determinujące daną prognozę sprzedaży

Kaskadowanie budżetu sprzedaży w przedsiębiorstwie farmaceutycznym

Budżetowanie sprzedaży wpływa m.in. na skuteczność zarządzania siłami sprzedażowymi przedsiębiorstwa. Wyznaczanie prognoz oraz tworzenie budżetów przychodów ze sprzedaży stanowi istotny element metodyki budżetowania, jednak samo wyznaczenie planowanych kwot nie wyczerpuje tematu. W przypadku przedsiębiorstw o złożonej strukturze pionu handlowego pojawia się pytanie, w jaki sposób następuje podział łącznych przychodów na poszczególne ogniwa zaangażowane w sprzedaż. Zatem celem artykułu jest prezentacja metodyki podziału budżetu sprzedaży na budżety cząstkowe przypadające na obszary sprzedażowe. Zaproponowano trzy różne podejścia do podziału wynikające ze specyfiki sprzedaży produktu. Uwzględniono tu asortymenty charakteryzujące się sprzedażą stabilną i niestabilną oraz nowe produkty wprowadzane na rynek. W artykule posłużono się przykładami liczbowymi odnośnie do tych trzech rodzajów preparatów. Przykłady obrazują mechanizmy podziału budżetu stosowane w jednym z przedsiębiorstw farmaceutycznych, gdzie budżet sprzedaży produktów farmaceutycznych jest kaskadowany na obszary handlowe obsługiwane przez przedstawicieli farmaceutycznych. Opracowane budżety sprzedaży mogą służyć do optymalizacji wyniku działalności jednostki, podejmowania decyzji w obrębie działań sprzedażowych i marketingowych, jak również do oceny i sterowania przychodami