Please believe me]: Bargaining under incomplete information with communication

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Bargaining under incomplete information with e-mail communication

Der vorliegende Aufsatz untersucht den Verhandlungsprozess zwischen einem Verkaeufer und mehreren Kaeufern. Ein Verkaeufer ist dabei in der Regel mit zwei bis drei Kaeufern konfrontiert, mit denen er unabhaengig voneinander den Preis eines Objektes verhandelt. Voraussetzung ist, dass jeder potentielle Kaeufer nur bis zu einem individuellen Preis bezahlen wird und dass das Objekt fuer den Verkaeufer keinen Wert an sich darstellt. In einem an die Spieltheorie angelehnten Experiment, das mittels e-mail-Kommunikation durchgefuehrt wurde, haben die Autoren festgestellt, dass der Handelsprozess durch strategische Zuege gepraegt war; sowohl Drohungen und Luegen als auch wahre Informationen wurden beobachtet. Das Anfangsgebot der potentiellen Kaeufer und das Schlussgebot wurden mittels einer Regressionsanalyse untersucht. Die Autoren beschreiben zunaechst detailliert das Experiment, dessen Spielregeln und Subjekte sowie die Datensammlung. Im folgenden Abschnitt wird das experimentelle Verhalten hinsichtlich des individuellen Wertes der Kaeufer analysiert. Es wird deutlich, dass der Verhandelungsprozess mit einem Angebot des Kaeufers beginnt, das etwa bei einem Drittel des Wertes liegt, den er maximal zahlen wuerde. Der Handelsprozess endet mit dem Schlussgebot des Kaeufers, das in der Regel bei 60% dieses Wertes liegt. Es spielt dabei keine Rolle, ob zwei oder drei potentielle Kaeufer an dem Prozess beteiligt sind. (ICD)'A seller is confronted with two (three) buyers with whom he negotiates independently on the price of an object, i.e. the buyers can communicate only with the seller but not with one another. It is common knowledge that there are two (three) buyers, that their maximum willingness to pay is their independent private value drawn from the uniform distribution on the integers between 1 and 100, and that, for the seller, the object has no value of its own. In an experiment conducted via e-mail communication, we observed, on the one hand, the bargaining process which was governed by strategic moves: threats and lies as well as the transfer of truthful information were observed. On the other hand, the initial offers (about 35% of the values) and the final offers (about 60% of the values) of the buyers were analysed with a regression analysis. The sellers are able to give unbiased estimations of the values of the buyers.' (author's abstract)German title: Verhandlungen bei nicht vollstaendiger Information und Kommunikation mittels E-MailSIGLEAvailable from http://viadrina.euv-frankfurt-o.de/ / FIZ - Fachinformationszzentrum Karlsruhe / TIB - Technische InformationsbibliothekDEGerman