How Could You be so Gullible? Scams and Over-Trust in Organizations

International audienceTrust is a key ingredient of business activities. Scams are spectacular betrayals of trust. When the victim is a powerful organization that does not look vulnerable at first sight, we can suspect that this organization has developed an excessive trust, or over-trust. In this article, we take over-trust as the result of the intentional production of gullibility by the scammer. The analysis of a historically famous scam case, the Elf “Great Sniffer Hoax,” suggests that the victim is made gullible by the scammer through a range of seduction and protection maneuvers that prevent the victim from developing doubts and suspicions. An integrated framework of the production of gullibility in organizations is proposed in order to further our understanding of over-trust. We discuss how these insights might be extended, beyond the case of scams, to more ordinary contexts of business activities.La confiance est un ingrédient clé des activités commerciales. Les escroqueries sont des trahisons spectaculaires de confiance. Quand la victime est une puissante organisation qui ne semble pas vulnérable au premier abord, on peut penser que cette organisation a développé une confiance, ou confiance excessive. Dans cet article, nous prenons le dessus sur la confiance en tant que résultat de la production intentionnelle de crédulité par l’escroc. L’analyse d’un cas d’escroquerie historiquement célèbre, le «Grand renifleur canular», indique que la victime est rendue crédule par l'escroc à travers une série de manœuvres de séduction et de protection qui empêchent la victime de développer des doutes et des soupçons. Un cadre intégré de production de crédulité dans les organisations est proposé afin de faire avancer notre compréhension de la confiance excessive. Nous discutons de la façon dont ces informations pourraient être étendues, au-delà du cas des escroqueries, à des contextes d'activités commerciales