2 research outputs found
A Configurational Perspective on Key Account Management
- Author
- Arabie Phipps
- Arnold David
- Bagozzi Richard P.
- Cannon Joseph P.
- Cardozo Richard N.
- Cespedes Frank V.
- Christian Homburg
- Colletti Jerome A.
- Hunt Shelby D.
- Hutt Michael D.
- John P. Workman
- Jolson Marvin A.
- Lambe Jay C.
- Mayr Ernst
- Meyer Alan D.
- Miles Raymond E.
- Millman Tony F.
- Montgomery David B.
- Moon Mark A.
- Moon Mark A.
- Murphy K.
- Napolitano Lisa
- Nunnally Jum C.
- Nunnally Jum C.
- Ove Jensen
- Pardo Catherine
- Pegram Roger M.
- Platzer Linda Cardillo
- Porter Michael E.
- Sarle Warren S.
- Sengupta Sanjit
- Sengupta Sanjit
- Shapiro Benson P.
- Shapiro Benson P.
- Shapiro Benson P.
- Shapiro Benson P.
- Shapiro Benson P.
- Sharma Arun
- Smith J. Brock
- Sneath Peter H.
- Tice Thomas E.
- Weilbaker Dan C.
- Wotruba Thomas R.
- Wotruba Thomas R.
- Publication venue
- 'American Marketing Association (AMA)'
- Publication date
- 01/01/2002
- Field of study
Most firms struggle with the challenge of managing their key customer accounts. There
is a significant gap between the importance of this organizational design problem in
practice and the research attention paid to it. Sound academic research on key account
management (KAM) is very limited and fragmented. Drawing on research on KAM and
team selling, the authors develop an integrative conceptualization of KAM and define
key constructs in four areas: (1) Activities, (2) Actors, (3) Resources, (4) Approach
Formalization. Adopting a configurational perspective to organizational research, the
authors then use numerical taxonomy to empirically identify eight prototypical KAM
approaches based on a cross-industry, cross-national study. The results show
significant performance differences between the approaches. Overall, the paper builds a
bridge between marketing organization research and relationship marketing research
The Single-Stranded DNA Phages
- Author
- Air Blackburn G. M.
- Air G. M.
- Alberts Frey B.L.
- Anderson Nakashima E. Y.
- Anderson Nakashima R. A.Y.
- Asbeck Bayreuther F.
- Baas P. D.
- Baas P. D.
- Bachrach Fischer U.R.
- Baker Doniger R. J.
- Baker R.
- Barrell Weith B. G.
- Bartok Harbers K.B.
- Bartok K.
- Bayer M. E.
- Bayer M. E.
- Beaudoin Henry J.T.J.
- Beaudoin J.
- Benbow Eisenberg R. M.M.
- Benbow Hutchison R. M. C. A. II
- Benbow Mayol R. M.
- Benbow Zuccarelli R. M.
- Benbow Zuccarelli R. M.A. J.
- Benbow Zuccarelli R. M.A. J.
- Berkowitz S. A.
- Berkowitz S. A.
- Beswick F. M.
- Bleichrodt Blok J. F. J.
- Bleichrodt J. F.
- Bleichrodt J. F.
- Bleichrodt J. F.
- Bone D. R.
- Bone D. R.
- Boon T.
- Boon T.
- Boon T.
- Borras
- Bouché J.-
- Bouvier F.
- Bowes J. M
- Bowes J. M
- Bowes J. M.
- Bowman K. L.
- Bradley D. E
- Bradley Dewar D. E.C. A.
- Brinton C. C.
- Brown L. R.
- Brown L. R.
- Brown Mackenzie D. T. J. M.
- Brutlag Schekman D.R.
- Bryan R. N.
- Bryan Sugiura R. N.M.
- Burgess A. B
- Burgess A. B
- Burgess A. B.
- Burton A. J.
- Burton A. J.
- Cairns J.
- Calendar Lindqvist R.
- Chan T.-
- Chen C.-
- Clements J. B.
- Clements J. B.
- Cuypers T.
- Dalgarno L.
- Datta B.
- Day L. A
- Day L. S
- Denhardt D. T
- Denhardt D. T
- Denhardt D. T.
- Denhardt D. T.
- Denhardt D. T.
- Denhardt Eisenberg D. T.
- Denhardt Iwaya D. T.
- Denhardt Iwaya D. T.M.
- Doniger J.
- Doniger Warner J.R.C.
- Dowell C. E
- Dressler D
- Dressler D.
- Dressler D. H.
- Dumas L. B.
- Dumas L. B.
- Dumas Miller L. B.C. A.
- Dunker Klausner A. K.
- Durwald H.
- Edens Konings L.R.N. H.
- Edgell Hutchison M. H.C. A. III
- Edgell Hutchison M. H.C. A.III
- Eisenberg Harbers S.
- Eisenberg S.
- Eisenberg S.
- Enea V.
- Enea Vovis V.G.F.
- Espejo R. T.
- Espejo R. T.
- Fidanian H. M.
- Fidanian H. M.
- Forsheit A. B.
- Forsheit A. B.
- Forsheit Ray A. B.D. S.
- Francke B.
- Francke B.
- Frank H.
- Funk F.
- Funk F. D.
- Galibert Sedat F. J.
- Geider K
- Geider K.
- Geider Lechner K.H.
- Gelfand D. H.
- Gelfand D. H.
- Gilbert W.
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N
- Godson G. N.
- Gordon Rush C. N.M. G.
- Goulian M
- Grandis A. S.
- Grandis A. S.
- Greenlee L. L
- Griffith J.
- Grohmann Smith K.L.H.
- Groman N. B
- Grosveld Ojamaa F. G.K. M.
- Harbers Delaney B.
- Hardy Meynell K. G.
- Hartman N.
- Hartman N.
- Haworth Gilgun S. R.C. F.
- Hayashi M. N.
- Hayashi M. N.
- Hayashi Y.
- Hayashi Y.
- Henry T. J.
- Henry T. J.
- Henry T. J.
- Hess V.
- Hewitt J. A
- Heyden B.
- Hoffmann-Berling Kaerner H.H.C.
- Hofs E. B.
- Hofs VanArkel E. B. H.
- Hohn B.
- Hohn Lechner B.H.
- Horiuchi K.
- Horiuchi Vovis K.
- Horiuchi Vovis K.G.F.
- Hsu Y.-C
- Hurwitz J.
- Hutchison C. A.
- Hutchison C. A.
- Ikehara K.
- Ikehara Utiyama K. H.
- Incardona Blonski N. L. R.
- Incardona N. L
- Incardona N. L.
- Ishiwa H.
- Iwaya Eisenberg M.
- Iwaya M.
- Iwaya M.
- Iwaya M.
- Jacob E.
- Jacob Jaenisch E.R.
- Jacobson A
- Jaenisch Jacob R.E.
- Jazwinski Lindberg S. M.A. A.
- Jazwinski Lindberg S. M.A. A.
- Jazwinski Marco S. M. R.
- Jazwinski Marco S. M.R.
- Jeng Gelfand Y.
- Johnson Lee P. H.A. S.
- Johnson P. H.
- Kessler-Liebscher Staudenbauer B. E.W. L.
- Kim J.-
- Kluge F
- Knippers Komano R.T.
- Knippers R.
- Knippers Razin R.
- Knippers Salivar R.
- Knippers Whalley R.J.M.
- Komano Knippers T.R.
- Komberg A
- Konings Hulsebos R. N. H. T.
- Konings Jansen R. N.H.
- Konings R. N. H
- Kornberg T.
- Krahn P. M. O'
- Kranias E. G.
- Kranias E. G.
- Lane H. E. D.
- Lane H. E. D.
- Lee A. S.
- Lee A. S.
- Levine A. J.
- Levine A. J.
- Levine A. J.
- Lin N. S.-C.
- Lin N. S.-C.
- Lindqvist B. H.
- Linney E.
- Linney E.
- Linney E. A.
- Linney Hayashi E. A.M.N.
- Livingston Hinkle D. M.D. C.
- Loos L. J.
- Loos L. J.
- Loos Tessler L. J.P. M.
- Lwoff A
- Lyons L. B.
- Makino Woolford S.J.L.
- Manheimer I.
- Marco Jazwinski R.S.M.
- Martin D. G.
- Marvin D. A.
- Marvin D. A.
- Marvin Pegram D. A.
- Marvin Wiseman D. A.R.L.
- Mayol R. F.
- Mazur B. J.
- McFadden G.
- McFadden G. M.
- Merriam Dumas V.L.B.
- Merriam Funk V.F.
- Middleton Edgell J. H.M. H.
- Miller L. K.
- Mitra S.
- Model Horiuchi P.
- Model P.
- Molineux Friedman I. J.S.
- Muller-Wecker Geider H.K.
- Nakashima Dunker Y.
- Nakashima Wiseman Y.
- Nakashima Y.
- Newbold J. E.
- Newbold J. E.
- Newbold J. E.
- Newman Swinney J.
- Novotny C. P.
- Oey J. L.
- Ohnishi Y
- Ohnishi Y.
- Okamoto Sugimoto T.
- Okamoto Sugiura T.M.
- Okamoto Sugiura T.M.
- Olivera B. M.
- Olsen Staudenbauer W. L.W. L.
- Otto Bonhoeffer B.F.
- Ou J. T.
- Pieczenik Horiuchi G.
- Pieczenik Model G.P.
- Poljak R. J.
- Pratt D
- Pratt D.
- Pratt Laws D.P.
- Pratt Tzagoloff D. H.
- Pretorius Klein H. T.M.
- Primrose Landers S. B.W. M.
- Puga A.
- Puga A.
- Puga A.
- Puga Borras A.
- Puga Shleser A.R.
- Raschel I.
- Ray D. S
- Ray D. S
- Ray D. S
- Ray D. S.
- Ray D. S.
- Ray D. S.
- Razin A
- Razin A.
- Razin Sedat A.J.W.
- Razin Sedat A.J.W.
- Rossomando E. F
- Rossomando E. F.
- Rossomando E. F.
- Sakai H.
- Salivar W. O.
- Salstrom J. S.
- Sanger Donelson F.
- Schaller Gray H. C.
- Schaller H
- Schaller Voss H.H.
- Schekman Iwaya R. W.
- Schekman R. W.
- Schekman Weiner R.
- Schekman Weiner R. A.
- Schekman Wickner R.
- Schlagman S.
- Schneck Staudenbauer P. K.W. L.
- Schnegg B.
- Schröder C.
- Schröder C. H.
- Schröder Erben C. H.E.
- Sedat J. W.
- Sedat Lyon J.A.
- Seeburg P. H.
- Shleser Puga R.A.
- Shleser Tessman R.E.S.
- Siden E. J.
- Siegel J. E. D.
- Sigal Delius N.
- Silverstein S.
- Sinsheimer R. L
- Smilowitz H
- Smilowitz H
- Smilowitz Lodish H.H.
- Smith Grohmann L. H.K.
- Snell D. T.
- Spencer Cerny J. H.
- Staudenbauer Olsen W. L.W. L.
- Staudenbauer W. L
- Staudenbauer W. L
- Staudenbauer W. L.
- Staudenbauer W. L.
- Staudenbauer W. L.
- Staudenbauer W. L.
- Stegen U.
- Steinberg R. A.
- Stent G. S
- Stone A. B
- Stone A. B
- Stone A. B
- Sugimoto Okamoto K.
- Sugiura Okamoto M.T.
- Suruda A. J.
- Suzuki Kaneko-Tanaka M. Y.
- Tabak Griffith H. F.
- Takanami Okamoto M.
- Takanami Okamoto M.T.
- Takanami Okamoto M.T.
- Taketo A
- Taketo A
- Taketo A
- Taketo A
- Tate W. P.
- Tessman Borras E. S.M.T.
- Tessman I
- Thomas G. J.
- Thompson Escarmis B. J.
- Timmis Early K.P.W.
- Timmis K.
- Timmis K.
- Tonegawa S.
- Truffaut N.
- Truitt C. L.
- Tseng B. Y.
- Tseng B. Y.
- Tseng B. Y.
- Tseng Hohn B. Y.B.
- Vanden Hondel C. A.
- Vanden Hondel Konings C.R.N. H.
- Vanden Hondel Weijers C. A.
- Vander Mei Brons D.J.T.
- Vander Mei Zandberg D.J.
- Vanderbilt A. S.
- Vanderbilt Borras A. S. M.-
- Vanderbilt Borras A. S. M.-T.
- Veteijken VanMansfeld J. M.
- Vito Primrose C. C.S. B.
- Vosberg H.-P.
- Vovis G. F.
- Vovis Horiuchi G. F.
- Vovis Horiuchi G. F. K.
- Vovis Horiuchi G. F.K.
- Wachtel Wiseman E. J.
- Warnaar Mulder S. O.
- Webster R. E.
- Weiner Bertsch J. H.L. L.
- Weisbeek P. J.
- Weisbeek P. J.
- Weisbeek Vereijken P. J.
- Westergaard Brutlag O. D.
- Wheeler Benzinger F. C.R. H.
- Wickner Brutlag W.
- Wickner S.
- Wickner S.
- Wickner S.
- Wickner Schekman W.
- Wickner W.
- Wickner W.
- Wickner W.
- Wickner Wright R. B.
- Wickner Wright S. M.
- Wirtz A.
- Wiseman Berkowitz R. L. S. A.
- Woolford J. L.
- Woolford J. L.
- Zechel K.
- Zinder N. D
- Zuccarelli Benbow A. J.R. M.
- Publication venue
- 'Informa UK Limited'
- Publication date
- Field of study