Sales force impact on B-to-B brand equity: Conceptual framework and empirical test

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Ökologische Aspekte bei der Wahl von Wohnimmobilien

Im Rahmen der vorliegenden Studie wurden 197 Nutzer der Immobilienplattform Immonet.de online befragt, davon 129 Kauf- und 66 Mietinteressenten (Die Differenz zur Gesamtzahl resultiert aus der Angabe „kein Interesse“ zweier Befragter). Parallel gaben 16 Bauträger ihre Einschätzung an, wie ihre Kunden hinsichtlich unterschiedlicher Fragestellungen denken. Die Stichprobengröße ist hinreichend umfangreich und die Struktur ausreichend plausibel, um aus den Ergebnissen Hinweise für Kundenverhalten abzuleiten; allerdings handelt es sich nicht um eine repräsentative Befragung. Insgesamt 11 Entscheidungskriterien beim Kauf bzw. bei der Miete von Wohnimmobilien wurden gemäß ihrer Wichtigkeit für die Befragten bewertet. Lage, Preis und Wirtschaftlichkeit sind die dominanten Entscheidungsdimensionen, deren Stellenwert aber je nach Nachfragersegment durchaus differenziert ausfällt. Ökologisches Wohnen befindet sich insgesamt im Mittelfeld der Entscheidungsprioritäten, ist aber auch sehr stark abhängig von Nachfragermerkmalen wie Miete vs. Kauf, Öko-Affinität und Suchfokus. Auffällig ist, wie stark die Angaben der Nachfrager und die diesbezüglichen Einschätzungen der Anbieter auseinanderfallen. Die Immobilienwirtschaft weiß offenbar zu wenig, wie ihre Kunden „ticken“. Ein ähnliches Bild zeigt sich bei der Gegenüberstellung von Selbst- und Fremdbild des Branchenimages. Besonders im Mietsegment wird der Immobilienwirtschaft vorgeworfen, Profit vor Nachhaltigkeit zu stellen, mit Ökologie unnötig die Angebote zu verteuern und die Bedürfnisse der Kunden nicht verstanden zu haben. Dagegen ist das Selbstbild der Branche ungleich positiver. Die Anbieter verwahren sich gegen den Vorwurf, den Ottonormalverbraucher „abzuzocken“, und sehen sich, ökologisch gesehen, auf dem richtigen Weg. Und natürlich glauben sie auch, „Kundenversteher“ zu sein. Die Studie liefert eine Vielzahl von Hinweisen zur Professionalisierung der Marktbearbeitung in der Immobilienwirtschaft. Insbesondere zeigt sie, dass ökologische Aspekte bei der Entscheidung für oder gegen Wohnimmobilien sehr differenziert zu sehen sind. Ökologie finden zwar alle gut, aber nur wenige sind bereit, dafür auch zu zahlen. --

Digital Sales Leadership

Die digitale Transformation des Vertriebs ist in vollem Gange. Auf der Suche nach Orientierung ist "Digital Leadership" ein beliebtes Schlagwort. Der Beitrag versucht eine Begriffsklärung und arbeitet die Relevanz eines "Digital Sales Leadership" für das Vertriebsmanagement heraus