Influência dos agentes inteligentes no processo de conversão

Versão final (Esta versão contém as críticas e sugestões dos elementos do júri)O estudo da presente dissertação tem como foco a influência dos Agentes Inteligentes no processo de conversão, nomeadamente, em processos de compras efetuadas de forma eletrónica no conceito de negócio para Cliente final e de empresa para empresa. A presente investigação tem como principal foco perceber se os Agentes Inteligentes utilizados em diversas situações (e outros que possam surgir) têm real impacto nos processos de venda. Tendo como base o tópico em questão a investigação foi iniciada com a explicação e definição do tema “Agente Inteligente” de uma forma geral, sendo segmentado depois a informação do estudo para os AI aplicados ao marketing. De seguida foi elaborada abordagem ao processo de conversão, incluído no funil de vendas das entidades (tratando-se do último passo deste funil) tendo sido efetuada comparação com o processo de jornada do consumidor, que, parecido com o funil de vendas, tem no processo de conversão uma das fases finais, não sendo, no entanto, a última. O estudo teve como principal base a análise de AI desenvolvida por Kumar et al. (2015) sobre a forma como são aplicados os AI no marketing, nomeadamente em que bases, estratégias utilizadas e aplicações possíveis. Com base no estudo efetuado, foi possível criar o inquérito que permitisse perceber de que forma os AI têm ou não influência na aquisição de bens e serviços por parte dos consumidores finais no processo de compras eletrónico. No estudo do funil de vendas a base de trabalho teve como ponto de partida a análise desenvolvida por Cooper e Budd (2006) onde são analisados os diversos estados do funil de vendas bem como métodos e atuação em cada um deles. Foi igualmente analisada a jornada do consumidor, com base no estudo de Edelman (2010) onde são igualmente apresentados os estados do consumidor, mas é elaborada uma diferente abordagem à forma como o Cliente converte a ação de compra. O questionário elaborado contou com uma amostra de 105 inquiridos, onde as diferentes estratégias de abordagem dos AI foram apresentadas, por forma a perceber quais destas terão resposta mais positiva. A fase final da presente dissertação apresenta-nos a conclusão do estudo relativo ao questionário elaborado, com dados relativos às respostas dos inquiridos permitindo tirar dados sobre a influência dos AI no processo de conversão. O presente estudo permitiu concluir que os AI têm efetivamente influência no processo de conversão sendo que o impacto varia mediante cada tipo de AI aplicado e mediante o tipo de ação envolvida.The intelligent agents importance it’s growing every year in many sectors, marketing (as well digital marketing) included. The present research was developed to understand how the intelligent agents influence the conversion process of the users and companies at the digital buying process. Regarding the main topic, the study starts explaining what intelligent agents are at a general level and, in specific, at a marketing level. After presenting the intelligent agent concept the study presents the conversion concept, including the sales funnel approach, comparing it with the consumer journey and explaining how both concepts works, in which both have the conversion point, having however, at the consumer journey a different approach, different from the sales funnel. Based on Kumar et al. (2015) research, this research presents how intelligent agents are used in marketing, namely, their bases, strategies and possible applications. Based on this study it was possible to develop an online survey to try to determine if the intelligent agents has influence in the buying process. Regarding the sales funnel the research was based mostly at the Cooper & Budd (2006) study, where the different funnel states are studied as well as acting methods for each of them. For the consumer journey the study was based on Edelman (2010) research, among others, where are presented the different stages of the buyer and it’s presented a different approach how buyers convert. The online survey had 105 respondents at which different intelligent agents strategies were presented so we could understand which IA had a better answer. The studies final process presents conclusions regarding the online survey, with the data from the answers that allowed to understand how intelligent agents influences the conversion process. With this work we could understand that the intelligent agents influence the conversion process, with different impact through each intelligent agents used and through each action involved