MERCADEO Y VENTAS EN PEQUEÑAS EMPRESAS

Abstract

El mercado, el marketing, las ventas e inventarios son temas que se articulan para que se pueda operar un mercado enmarcado en tres categorías: la sociedad, la economía y las empresas, elementos que definen el mercadeo como un proceso social y empresarial dirigido a satisfacer necesidades de los clientes, a través de las relaciones redituables que existen entre productores y consumidores. El propósito es apoyar a los pequeños empresarios y emprendedores, en el manejo de su negocio desde el parea del mercadeo, las ventas e inventario de mercancías. Este libro le permitirá entonces al microempresario aprender a manejar su negocio desde la relación vendedor - comparador, mercado, productos intermedios o la distribución de productos terminados, la segmentación de los clientes, la aplicación de un mix de marketing producto, precio, plaza y promoción, aplicación de las 4C, cliente, costo, conveniencia y comunicación que darán como resultado un rendimiento de la inversión que permitirán el crecimiento del establecimiento. El documento es un el esfuerzo de docentes del programa de Administración de Empresas, del ITFIP con el fin de contribuir en potencializar a los microempresarios con aprendizajes en el ámbito de mercadeo y ventas que les permita la generación de estrategias para posicionar su negocio en un mercado competitivo.Contenido INTRODUCCIÓN......................................................................................................7 CAPITULO I. MERCADO.........................................................................................9 OBJETIVOS DE APRENDIZAJE.............................................................................9 1. EL MICROEMPRESARIO Y EL MERCADO......................................................10 1.1. Concepto De Mercado.....................................................................................13 1.2 ¿Quiénes Hacen Parte Del Mercado?..............................................................14 1.3 ¿Cuáles Son Los Principales Mercados?.........................................................15 1.4 Tipos De Mercado.............................................................................................16 1.5 Competencia.....................................................................................................17 CAPITULO II. MARKETING...................................................................................21 ACTIVIDADES CAPITULO MICROEMPRESARIO Y MERCADEO......................21 2.2 MERCADEO.....................................................................................................24 2.3 ¿PARA QUÉ SIRVE EL MARKETING O MERCADEO?..................................26 2.4 FACTORES EXTERNOS DEL MARTKETING.................................................26 2.5 FACTORES INTERNOS DEL MARKETING....................................................28 2.5.1 Producto........................................................................................................31 2,5,2 Precio............................................................................................................31 2.5.3 Plaza.............................................................................................................32 2.5.5 Promoción.....................................................................................................33 2.5.6 Servicio al cliente..........................................................................................36 2.6 IDENTIFICACIÓN DE LAS NECESIDADES DE LOS CONSUMIDORES.........................................................................................38 2.6.1 Necesidades del Mercado.............................................................................38 1.5.2 Segmentación Del Mercado..........................................................................39 CAPITULO III VENTAS.........................................................................................42 3.1 ¿QUIÉNES SON LOS PROTAGONISTAS DE LAS VENTAS?......................43 3.2 IMPORTANCIA DE LAS VENTAS...................................................................43 3.3 IMPORTANCIA DEL PERSONAL DE VENTAS O VENDEDOR.....................44 3.3.1 Cualidades de un Vendedor.........................................................................45 3.3.2 Etapas de un Plan de Ventas.......................................................................46 3.3.3 Fases para una Venta..................................................................................47 3.4 CARACTERIZACIÓN......................................................................................47 3.5 CONCEPTOS DE VENTAS............................................................................48 3.6 CUALES SON LAS CUALIDADES QUE DEBO TENER EN MI PUNTO DE VENTA PARA OFERTAR MI BIEN O SERVICIOS..........................49 3.7 TÉCNICA DE VENTAS AIDA.........................................................................50 3.8 TIPO DE PERFIL Y CLIENTES......................................................................50 3.9 IMPORTANCIA DE LOS CLIENTES..............................................................52 3.10 LOS CLIENTES Y EL MERCADO................................................................53 CAPITULO 4. MANEJO Y CONTROL DE INVENTARIO DE MERCANCIAS EN PEQUEÑAS EMPRESAS EN................................................................................55 4.1 NATURALEZA E IMPORTANCIA DE LOS INVENTARIOS.............................55 4.2 ¿QUE ES UN INVENTARIO?...........................................................................57 4.3. ¿QUE ES UN INVENTARIO DE MERCANCÍAS?...........................................57 4.4 SISTEMAS DE INVENTARIOS........................................................................58 4.4. 1. SISTEMA DE INVENTARIÓ PERMANENTE..............................................58 4.4.2. SISTEMA DE INVENTARIO PERIÓDICO....................................................58 4.5. MÉTODOS PARA LA VALORACIÓN DE INVENTARIOS...............................59 4.6. MÉTODOS PARA LA VALORACIÓN DEL COSTO DE LAS EXISTENCIAS.................................................................................................60 4.7 APLICACIÓN DE LOS MÉTODOS...................................................................60 4.7. 1 Promedio Ponderado....................................................................................61 4.7. 2 Método PEPS o FIFO (Primeras en entrar- Primeras en salir).....................61 4.7. 3 Método UEPS o LIFO (Ultimas en entrar- Primeras en salir).......................61 4.8 PROCESO DE LOGÍSTICA..............................................................................61 4.8.1 Descripción de los Canales de Distribución...................................................62 4.8.2 Almacenamiento............................................................................................62 4.8.3 Transporte.....................................................................................................62 4.8.4 Venta Directa.................................................................................................63 4.8.5 Los Procesos Diarios.....................................................................................63 Referentes Bibliográficos....................................................................................6