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Faut-il concevoir le prospectus en fonction de la fidélité du client à l'enseigne ?

By Béatrice Parguel, Ouidade Sabri-Zaaraoui and Aîda Mimouni

Abstract

Cette étude évalue l'influence de l'attractivité de trois caractéristiques du prospectus -- le prix, l'offre et le thème -- sur son efficacité pour le distributeur. Les résultats d'une enquête exploratoire menée auprès de 958 individus mettent en évidence des mécanismes d'influence différents en fonction de la fidélité du client. Pour les clients fidèles, l'attractivité perçue des prix au sein du prospectus a un effet positif important sur l'achat de produits promus. Pour les clients occasionnels, la visite de l'enseigne et l'achat de produits promus en prospectus sont influencés directement par l'attractivité perçue des prix et indirectement par l'attractivité perçue du thème du prospectus. Des recommandations sont formulées pour le distributeur afin d'optimiser la conception du prospectus en fonction du profil des clients.grande distribution, prospectus, fidélité, prix

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