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Factors that Impact Consumer Intention of the Personal Trainer Service

By Carlos Augusto Palazzi Junior and Marcos Vinicius Cardoso

Abstract

Este estudo investigou os fatores que mais impactam na intenção de contratar do consumidor do serviço de personal trainer, buscando entender, entre as variáveis escolhidas por meio da literatura, as que mais impactam na decisão de compra dos futuros alunos desse profissional. Os construtos analisados foram: as habilidades sociais, a orientação para o cliente, a expertise e a aparência física do personal trainer, além da familiaridade sobre atividade física do aluno, sendo utilizado a estrutura conceitual do marketing de relacionamento para analisar os constructos citados. O tipo da pesquisa foi confirmatório e o método quantitativo, composto por 332 respondentes. Para atingir o objetivo dessa dissertação, foi utilizado como instrumento para a coleta de dados o questionário fechado e a análise dos mínimos quadrados parciais PLS (partial least square) para validar as hipóteses. Como resultados, foi possível perceber que os consumidores têm a aparência física do personal trainer com maior significância na hora de tomar a decisão em adquirir esse serviço, seguido pela sua familiaridade moderando a expertise do profissional, ou seja, quanto mais conhecimento prévio de atividade física o consumidor tiver, mais cobrará da expertise do profissional. Uma das principais sugestões com os resultados obtidos, é que o personal trainer deve mostrar uma aparência física pessoal que demonstre cuidados com a saúde e tonicidade muscular, pois isso inspira seus novos clientes a contrata-los, tendo significância superior às outras variáveis estudadas. Além de ter conhecimento superior ao consumidor, pois quanto mais informações o cliente tiver, mais exigente ele será.This study has investigated the factors that have more impact on the intention of contracting by the consumer of the personal trainer service, seeking to understand, among the variables chosen through the literature, the ones that have more impact on the purchasing decision of this professional's future students. The constructs analyzed were: social skills, customer orientation, expertise and physical appearance of the personal trainer, as well as the student's familiarity with physical activity, using the conceptual framework of relationship marketing to analyze the mentioned constructs. The type of the research was confirmatory and the method was quantitative, composed of 332 respondents. In order to reach the objective of this dissertation, the closed questionnaire and the partial least square analysis (PLS) were used as data collection instrument to validate the hypotheses. As results, the consumers have the physical appearance of the personal trainer with greater significance when making the decision to acquire this service, followed by their familiarity moderating the professional's expertise, that is, the more previous knowledge of physical activity the consumer has, the more he/she will expect of the professional. One of the main suggestions, given the results, is that the personal trainer should show a personal physical appearance that demonstrates health care and muscle tone, as this inspires their new clients to contract them, having a higher significance than the other variables studied. Besides that, having superior knowledge than the consumer's, because the more information the client has, the more demanding he/she will be

Topics: personal trainer; marketing de relacionamento; consumidor; intenção de compra, Intenção do consumidor em adquirir o serviço do personal trainer, personal trainer; relationship marketing; consumer; purchase intention; modeling of structural equations
Publisher: Universidade Nove de Julho - Uninove
Year: 2017
DOI identifier: 10.5585/podium.v6i4.248
OAI identifier: oai:ojs.uninove.tecnologia.ws:article/248
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