L'integrazione fra marketing e vendite: barriere, meccanismi operativi e risultati

L’integrazione fra le funzioni Marketing e Vendite è un tema caldo per le imprese orientate al mercato. Una scarsa integrazione fra queste due funzioni, infatti, rende il disegno e l’implementazione delle strategie di marketing inefficace e inefficiente. Scopo di questo articolo è di descrivere le barriere all’integrazione fra le due funzioni per poi identificare i meccanismi che la favoriscono. Nell’articolo sono riportati i risultati di una ricerca empirica svolta su un campione di 326 imprese in cinque Paesi europei, relativi al livello d’integrazione percepito dai manager, ai meccanismi maggiormente utilizzati, e a quelli più efficaci per l’ottenimento dell’integrazione fra le due funzioni