Une méthodologie de recommandations produits fondée sur l'actionnabilité et l'intérêt économique des clients

National audienceDans un contexte économique difficile, la fidélisation des clients figure au premier rang des préoccupations des entreprises. En effet, selon le Gartner, fidéliser des clients existants coûterait beaucoup moins cher que prospecter de nouveaux clients. Pour y parvenir, les entreprises optimisent la marge et le cycle de vie des clients en développant une relation personnalisée aboutissant à demeilleures recommandations. Dans cet article, nous proposons une méthodologie pour les systèmes de recommandations fondée sur l'analyse des chiffres d'affaires des clients sur des familles de produits. Plus précisément, la méthodologie consiste à extraire des comportements de référence sous la forme de règles d'association et à en évaluer l'intérêt économique et l'actionnabilité. Les recommandations sont réalisées en ciblant les contre-exemples les plus actionnables sur les règles les plus rentables.Notreméthodologie est appliquée sur 12 000 clients et 100 000 produits de VMMatériaux afin d'orienter les commerciaux sur les possibilités d'accroissement de la valeur client

Manager l'interface. Approche par la complexité du processus collaboratif de conception, d'intégration et de réalisation (modèle transactionnel de l'acteur d'interface et dynamique des espaces d'échanges)

Dans de grands projets tels qu accélérateurs ou détecteurs de particules, les interfaces et les frontières se révèlent à la fois critiques et sous-estimées. Le manageur technique, acteur parmi les autres, se trouve placé à des nœuds de réseau où il doit mettre en œuvre des espaces d'échanges afin de susciter des conduites collaboratives. À partir d études de cas issus du terrain du CERN, la thèse adopte trois principes issus de la littérature de la complexité, les principes dialogique,hologrammique et d auto-éco-organisation. Elle propose une construction méthodologique matricielleoriginale menant à l'élaboration d'un modèle transactionnel de l acteur d interface.L espace d échanges collaboratif devient le lieu où se déploie la dynamique de transformation del acteur d interface en acteur-frontière. Les objets intermédiaires élaborés lors du processus deconception / intégration y sont simultanément transformés en objets frontières, qui sont mobiliséspour la réalisation du produit dans le cadre récursivement déterminé du projet. L intérêt d uneapproche globale et couplée de cette dynamique des espaces d'échanges conduit à proposer un hypercompas afin d'orienter l agir penser du manageur technique.An approach through the complexity of the collaborative process of design, integration and realization:a transactional model of the interface actor and dynamics of exchange spacesAbstractIn large projects such as particle accelerators or detectors, interfaces and boundaries revealthemselves to be both critical and underestimated. The technical manager, an actor among others,finds himself placed at network nodes where he must set up exchanges spaces in order to generatecollaborative behaviours. Starting with case studies from the field of CERN, the thesis follows threeprinciples based on the dialogical, the hologramic and the self-eco-organization principles, asexpanded in the writings on complexity. It puts forward an original methodological matrix constructionleading to a transactional model of the interface actor.The collaborative exchanges spaces builds itself as a place for the dynamic transformation of theinterface actor into a boundary actor. Intermediate objects, created during the design / integrationprocess, are simultaneously transformed into boundary objects. They are instrumental in therealization of the product: this takes place in the framework of the project which has been determinedthrough a recursive process. The interest generated by such a global and combined approach of thisdynamic process leads to the proposal of a hypercompass , with the aim of providing the means forthe technical manager to orient his acting thinking .SAVOIE-SCD - Bib.électronique (730659901) / SudocGRENOBLE1/INP-Bib.électronique (384210012) / SudocGRENOBLE2/3-Bib.électronique (384219901) / SudocSudocFranceF

Une Méthodologie de Recommandations Produits Fondée sur l'Actionnabilité et l'Intérêt Économique des Clients - Application à la Gestion de la Relation Client du groupe VM Matériaux

In an extremely competitive market, companies' wealth is their customers. It is more profitable to retain existing customers than to acquire new ones. Therefore, companies seek ways to retain their customers by understanding them better. This approach based on data analysis faces the large volumes of data and leads companies to extract knowledge from data. Both knowledge and actionability provide a decision-making tool for experts whose performance can be measured by the Return On Investment generated by actions. Recommender systems are designed to implement these tools as they allow companies to filter information and recommend products to customers according to their preferences. As part of a business strategy based on the sales force, how can customers be retained and their value increased? The cost of an inappropriate recommendation is higher for salespersons' visits than for e-commerce websites. Salespeople may even refuse to use the system if they find the recommendations not sufficiently relevant. To overcome these limitations, we propose CAPRE, a new methodology for recommender systems based on the analysis of turnover for customers of specific products. CAPRE aggregates rules to extract characteristic purchasing behaviors, and then analyzes the counter-examples to detect the most actionable and profitable customers. Recommendations are made by targeting the actionable counter-examples with the most profitable rules. This approach has been implemented in the ARKIS tool. We measured the effectiveness of our recommender system on the MovieLens benchmark with a cross validation and applied it to over 10,000 customers and 100,000 products of VM Matériaux company.Dans un contexte concurrentiel, la richesse des entreprises réside dans leurs clients. Il est plus rentable de fidéliser un client existant que d'en acquérir un nouveau. De ce fait, les entreprises cherchent à mieux connaître leurs clients pour trouver des moyens de les fidéliser. Cette approche de la connaissance des clients fondée sur l'analyse des données se heurte toutefois au volume important des données. Ce constat pousse les entreprises à Extraire des Connaissances à partir des Données. Ces connaissances et leur actionnabilité fournissent aux experts un outil d'aide à la décision dont la performance peut être mesurée par le retour sur investissement généré par les actions. Les systèmes de recommandation sont adaptés pour mettre en place ces outils car ils permettent de filtrer l'information puis de recommander de manière proactive des produits susceptibles de fidéliser le client. Dans le cadre d'une stratégie commerciale basée sur les forces de vente, comment fidéliser les clients pour accroître leur valeur ? Une mauvaise recommandation intrusive peut en effet avoir des répercussions importantes sur le client et le commercial peut refuser d'utiliser le système s'il ne juge pas les recommandations suffisamment pertinentes. Pour s'affranchir de ces contraintes, nous avons proposé la méthodologie CAPRE qui consiste à extraire des comportements de référence sous la forme de cohortes de règles en ciblant raisonnablement les clients présentant un manque à gagner et en quantifiant le profit espéré. Cette approche a été mise en oeuvre au sein de l'outil ARKIS. Notre méthodologie a été validée sur le jeu de données MovieLens puis validée et appliquée sur les données opérationnelles du groupe VM Matériaux