Ein Absatzprognosemodell für Produktinnovationen der Assekuranz : eine theoretische und empirische Untersuchung

Kaltenbacher J. Ein Absatzprognosemodell für Produktinnovationen der Assekuranz : eine theoretische und empirische Untersuchung. Bielefeld: Universitätsbibliothek Bielefeld; 2014.Produktinnovationen sind ausschlaggebend für den wirtschaftlichen Erfolg und die Überlebensfähigkeit von Firmen. Die heutigen, weitgehend deregulierten, europäischen Versicherungsmärkte sind durch einen hohen, steigenden Wettbewerbsdruck sowie stagnierendes Wachstum geprägt. Für Versicherungen existiert folglich ein großer Bedarf, sich durch Produktinnovationen vom Wettbewerb abzugrenzen. Produktinnovationen sind jedoch riskant und weisen hohe Misserfolgsraten auf. In Konsum- und Gebrauchsgütermärkten haben sich quantitative, kundenbefragungsbasierte Absatzprognosemodelle etabliert, um das Risiko des Misserfolgs von Neuproduktideen zu minimieren. Obwohl sich der Versicherungsmarkt zu einem bedeutenden Sektor entwickelt hat, liegen bislang keine belastbaren, wissenschaftlichen Studien zu Anwendungsfällen von Neuproduktprognosemodellen im Versicherungsmarkt vor. Vor diesem Hintergrund wird in der vorliegenden Arbeit ein quantitatives Absatzprognosemodell für Produktinnovationen der Assekuranz entwickelt und validiert, welches auf den Prinzipien der Testmarktsimulation basiert. Die Besonderheiten des Versicherungsmarktes erfordern wesentliche Modifikationen der existierenden Standardmodelle. Eine empirische Anwendung an einem realen Versicherungsprodukt sowie simulierte Daten liefern vielversprechende Ergebnisse und illustrieren die Bedeutung des neuen Ansatzes.Product innovation is vitally important to the economic success of firms. In today’s deregulated European insurance markets, increasing competition, stagnating growth, and new market entrants challenge insurance companies to innovate. At the same time, product innovation is a risky business with tremendous reported failure rates. In consumer goods and durable goods markets, quantitative sales forecasting models based on consumer response are an essential and widely accepted practice used to minimize failure risks. However, although the insurance business has grown into a significant economic sector, reliable scientific studies regarding successful implementations of new product sales forecasting models do not exist so far. Against this background, this work develops and validates a quantitative sales forecasting model for product innovations in the insurance business. The presented approach is based on the principles of simulated test market models. However, fitting the specific issues of the insurance sector requires major modifications to existing standard models. A real-world application and simulated data provide promising results and illustrate the value of the new approach

Die Wiederanlage von Vorsorgegeldern : Herausforderung für die Kundenbetreuung bei Versicherungsgesellschaften

The reinvestment of life insurance policies has been occupying insurance companies in recent years. The demographic change and the decline in birth rates make it increasingly difficult to win new customers. In addition, insurance companies compete intensely with banks in this business matter. The untapped potential of existing customers is increasingly important and the systematic use of this potential is seen to be the key issue of customer loyalty. Reinvestment is a potential implication of customer loyalty. As reinvestment rates illustrate, insurance companies are moderately successful in reinvestments of lump-sum benefits. Customer relationship is not maintained in the long run and marketing activities are not adequately adapted to customer needs and their life stages. Every year several billion Swiss francs of insurance benefits are paid out with only a small portion being reinvested at the insurance companies. This paper identifies the main success factors in order to raise and maintain a high level of reinvestment rates. Therefore the influencing factors on customer loyalty are deduced from theory and adapted to the specific nature of financial services. Based on the compiled model of factors influencing customer loyalty specific areas of activity are identified using quantitative and qualitative analysis. The derived measures will allow Swiss Life to increase reinvestment rates on a sustainable basis.Die Wiederanlage von Vorsorgegeldern beschäftigt Versicherungsgesellschaften seit geraumer Zeit. Mit dem demografischen Wandel und dem Rückgang der Geburtenraten wird es für Versicherungsgesellschaften, die auch mit Banken in einem intensiven Wettbewerb stehen, immer schwieriger Neukunden zu gewinnen. Das ungenutzte Potenzial bestehender Kunden wird daher immer wichtiger und die systematische Bearbeitung dieses Potenzials steht im Zentrum der Kundenbindung. Wiederanlage ist eine mögliche Auswirkung von Kundenbindung. Versicherungsgesellschaften sind in der Wiederanlage von Vorsorgegeldern mässig erfolgreich. Tiefe Wiederanlagequoten veranschaulichen die Probleme, denen Versicherungsgesellschaften beim Kundenbindungsmanagement gegenüberstehen. Kundenbeziehungen werden langfristig nicht aufrechterhalten und Marketingaktivitäten zielen an den Bedürfnissen und Lebensphasen der Kunden vorbei. Jährlich werden mehrere Milliarden Schweizer Franken an Kapitalleistungen aus Vorsorgeprodukten ausbezahlt und nur ein kleiner Teil bleibt bei den Versicherungsgesellschaften. Die vorliegende Arbeit zeigt die wichtigsten Erfolgsfaktoren zur nachhaltigen Steigerung und Aufrechterhaltung der Wiederanlagequote auf. Damit dies erreicht werden kann, werden die Einflussfaktoren auf die Kundenbindung aus den theoretischen Grundlagen erarbeitet und auf die Besonderheiten von Finanzdienstleistungen angepasst. Aus dem erarbeiteten Modell der Einflussfaktoren auf die Kundenbindung werden mittels quantitativer und qualitativer Analysen konkrete Handlungsfelder identifiziert. Die abgeleiteten Massnahmen sollen es Swiss Life ermöglichen die Wiederanlagequote nachhaltig zu steigern.The reinvestment of life insurance policies has been occupying insurance companies in recent years. The demographic change and the decline in birth rates make it increasingly difficult to win new customers. In addition, insurance companies compete intensely with banks in this business matter. The untapped potential of existing customers is increasingly important and the systematic use of this potential is seen to be the key issue of customer loyalty. Reinvestment is a potential implication of customer loyalty. As reinvestment rates illustrate, insurance companies are moderately successful in reinvestments of lump-sum benefits. Customer relationship is not maintained in the long run and marketing activities are not adequately adapted to customer needs and their life stages. Every year several billion Swiss francs of insurance benefits are paid out with only a small portion being reinvested at the insurance companies. This paper identifies the main success factors in order to raise and maintain a high level of reinvestment rates. Therefore the influencing factors on customer loyalty are deduced from theory and adapted to the specific nature of financial services. Based on the compiled model of factors influencing customer loyalty specific areas of activity are identified using quantitative and qualitative analysis. The derived measures will allow Swiss Life to increase reinvestment rates on a sustainable basis

Informationsarchitekturen für künftige Energievertriebe

Digitale Produkte und Dienste verändern die Energiebranche tiefgreifend. Für die Vertriebe bringen sowohl die Komplexität der Produkte als auch die Schnelllebigkeit der notwendigen IT disruptive Veränderungen und neue Wettbewerber. Die im Buch enthaltene Marktanalyse erfasst systematisch Anforderungen für künftige Informationsarchitekturen. Anschließend werden Empfehlungen für generalisierte IT-Unternehmensarchitekturen, neue Ansätze zur Produktentwicklung und nützliche Werkzeuge präsentiert

Forum

Wer als junge Forscherin oder junger Forscher in Mannheim eine Juniorprofessur antreten will, muss einige Kriterien erfüllen. Mit durchschnittlich 30 Jahren müssen sie hervorragend promoviert und bereits an Top-Universitäten im Ausland geforscht haben, um in dem internationalen Rekrutierungsverfahren bestehen zu können. Nur ein erlesener Kreis erhält die Chance auf den kürzesten Weg in die unabhängige Forschung und Lehre mit Professorentitel direkt nach der Promotion, ohne sich habilitieren zu müssen. An welchen exzellenten Projekten Mannheims Juniorprofessorinnen und Juniorprofessoren forschen, lesen Sie im Schwerpunkt ab Seite 10 zu ausgewählten Themen wie Kriminalität, soziale Ungleichheit, Steuerbetrug und Big Data. Exzellenz zeichnet sich jedoch nicht nur durch Forschung auf hohem Niveau innerhalb unserer Universität aus. Auch das Auftreten nach außen gehört dazu. Wie Sie vielleicht schon gemerkt haben, schmückt diese Ausgabe das neue Logo der Universität Mannheim – nur ein Schritt von vielen auf dem Weg zu einem neuen Erscheinungsbild. Wie und warum die Universität ihr Corporate Design verändert, erfahren Sie in der Beilage dieser Ausgabe. Veränderungen gibt es dieses Jahr auch in einigen wichtigen Ämtern. So hat der renommierte Wettbewerbsökonom Prof. Achim Wambach, Ph.D., die Nachfolge von Prof. Dr. Clemens Fuest als Präsident des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) angetreten, mit dem die Universität Mannheim seit Jahrzehnten eine enge Kooperation pflegt (S. 34). Außerdem wurde die neue Kanzlerin der Universität gewählt (S. 8). Die Mathematikerin Barbara Windscheid übernimmt das Amt zum 1. Januar 2017 von Dr. Susann-Annette Storm, die sich nach 16 Jahren als Kanzlerin in den Ruhestand verabschiede

Informationsarchitekturen für künftige Energievertriebe

Vom staatlichen Monopol hin zu innovativen Unternehmen, die in einem wettbewerbsintensiven Umfeld die Energiewende ermöglichen: Deutsche und andere europäische Energieversorger haben in den vergangenen 20 Jahren einschneidende Veränderungen erfahren. Der europäische Binnenmarkt führte zur Öffnung und Deregulierung sowohl im Großhandel als auch bei der Lieferung. Viele neue Energievertriebe und Marken entstanden. Strom- und Gasverträge sind heute genauso austauschbar wie Mobilfunkverträge. Die ganze Branche durchlebte einen Anpassungsprozess, der auch den Energievertrieben viele Veränderungen brachte. Sie mussten Geschäftsprozesse straffen und Kosten senken. Spezialisierte Dienstleister entstanden und übernahmen standardisierte Abwicklungsaufgaben. Zusätzlich zur deutlich gestiegenen Wettbewerbsintensität erfordert die Energiewende nun innovative Produkte von den Vertrieben. Viele der denkbaren neuen Produkte sind IT-intensiv und unterscheiden sich grundlegend von der bisherigen Produktpalette der Vertriebe, die in der Vergangenheit vor allem Strom- und Gastarife angeboten haben. Die vorliegende Arbeit beschäftigt sich mit der Produktentwicklung in Energievertrieben. Sie zeigt auf, welche künftigen Produkte zu erwarten sind und welche Auswirkungen diese auf die IT-Unternehmensarchitekturen haben. Eine besondere Rolle spielt in diesem Zusammenhang die Integration von Dienstleistern, die helfen, Produkte umzusetzen. Zu diesem Zweck enthält diese Arbeit eine Sammlung von Hintergrundinformationen und verwandten Arbeiten, die neben der Energie- und Wasserwirtschaft auch Entwicklungen in den verwandten Branchen Telekommunikation, Banken und Versicherungen umfasst. Eine detaillierte Analyse zeigt die Entwicklungen in der Energiebranche entlang der Wertschöpfungsstufen auf. Sie beschreibt jeweils strategische Themen sowie zukünftige Geschäftsfelder und Produkte. Die Analyse resultiert in einem Anforderungskatalog, der die Herausforderungen künftiger Informationsarchitekturen für Energievertriebe zusammenfasst. Der Konzeptteil der Arbeit zeigt die mögliche Fortschreibung der IT-Unternehmensarchitekturen auf Basis des Standes der Technik und der identifizierten Anforderungen auf. Anschließend ist ein neues Produktenwicklungsparadigma beschrieben, welches die Umsetzung der Anforderungen ermöglichen soll. Dieses Paradigma erfordert die Etablierung von neuen Geschäftsprozessen, welche wiederum auch neue Werkzeuge erfordern. Der Produktdesigner ist ein solches Werkzeug, welches im Rahmen der Arbeit konzipiert und prototypisch umgesetzt ist. Das Produktentwicklungsparadigma und die notwendigen Werkzeuge wurden im Rahmen von Expertenworkshops zusammen mit Vertretern aus der Energiewirtschaft und der Wissenschaft evaluiert. Die Arbeit enthält eine Beschreibung der Workshops, welche neben einer umfangreichen Fallstudie jeweils auch eine Expertenbefragung umfassen. Durch die Evaluierung konnten die erstellten Konzepte bestätigt werden