Beziehungsmanagement: Grundlagen, Konzepte und Maßnahmen am Beispiel von Supplier- und Customer-Relationships

Die Vertreter der IT-Branche - Softwareunternehmen, Systemhäuser und Berater - plädieren für den Einsatz einer Vielzahl von Beziehungsmanagementsystemen. Ziel dieses Beitrags war es, diesen Trend in den Kontext wirtschaftlicher und technologischer Entwicklungen einzuordnen und einen umfassenden und mehrdimensionalen Überblick über das Beziehungsmanagement, seine Grundprinzipien und die typische Ausgestaltung in Form des Supplier- und des Customer-Relationship-Managements zu geben. Zu diesem Zweck wurde aufbauend auf einer Definition zunächst eine Einordnung und Abgrenzung des Beziehungsmanagements vorgenommen. Dann wurden kurz die Historie der wichtigsten Konzepte SRM und CRM nachgezeichnet und das Beziehungsmanagement als strategischer Managementansatz portraitiert. Zu diesem Zweck wurden die ökonomischen Beiträge von SRM und CRM verdeutlicht. In den folgenden Kapiteln wurden dann die zwei wesentlichen Grundprinzipien des Beziehungsmanagements - Segmentierung und Beziehungsbildung - detaillierter und beispielhaft unter Nennung der wesentlichen Konzepte und Maßnahmen diskutiert. Die Vorstellung der grundlegenden IKT-Komponenten zur Unterstützung der Beziehungsmanagementkonzepte schließt den Beitrag ab. --

10. Interuniversitäres Doktorandenseminar Wirtschaftsinformatik Juli 2009

Begonnen im Jahr 2000, ist das Interuniversitäre Wirtschaftsinformatik-Doktorandenseminar mittlerweile zu einer schönen Tradition geworden. Zunächst unter Beteiligung der Universitäten Leipzig und Halle-Wittenberg gestartet. Seit 2003 wird das Seminar zusammen mit der Jenaer Universität durchgeführt, in diesem Jahr sind erstmals auch die Technische Universität Dresden und die TU Bergakademie Freiberg dabei. Ziel der Interuniversitären Doktorandenseminare ist der über die eigenen Institutsgrenzen hinausgehende Gedankenaustausch zu aktuellen, in Promotionsprojekten behandelten Forschungsthemen. Indem der Schwerpunkt der Vorträge auch auf das Forschungsdesign gelegt wird, bietet sich allen Doktoranden die Möglichkeit, bereits in einer frühen Phase ihrer Arbeit wichtige Hinweise und Anregungen aus einem breiten Hörerspektrum zu bekommen. In den vorliegenden Research Papers sind elf Beiträge zum diesjährigen Doktorandenseminar in Jena enthalten. Sie stecken ein weites Feld ab - vom Data Mining und Wissensmanagement über die Unterstützung von Prozessen in Unternehmen bis hin zur RFID-Technologie. Die Wirtschaftsinformatik als typische Bindestrich-Informatik hat den Ruf einer thematischen Breite. Die Dissertationsprojekte aus fünf Universitäten belegen dies eindrucksvoll.

Relationship Management in Agribusiness

Das Agribusiness ist eine Branche, die sich zahlreichen Veränderungen im politischen, ökonomischen sowie gesellschaftlichen Umfeld ausgesetzt sieht. Durch die Analyse der Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Relationship Managements können marktliche sowie nicht-marktliche Beziehungen optimiert werden und die Anpassungen an die Unternehmensumwelt gezielt gesteuert werden. Im Rahmen der vorliegenden Dissertation wurden exemplarisch aus drei verschiedenen Blickwinkeln des Relationship Managements Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden, Lieferanten sowie externen Anspruchsgruppen untersucht. Als Ergebnis zeigt sich, dass besonders in den marktlichen Beziehungen monetäre Größen wie Auszahlungs- oder Endabgabepreis nicht die wichtigsten Variablen sind. Vielmehr sind es weiche Faktoren, z. B. die Kommunikation mit den Lieferanten oder landwirtschaftliche Orientierung, die sich auf die Beziehungsqualität auswirken. Insgesamt kann festgestellt werden, dass das Agribusiness in vielen Punkten gezielter mit seinen (Geschäfts-)beziehungen umgehen muss, um sich besser an die Anforderungen des Marktes und der Gesellschaft anzupassen.The agribusiness has to face numerous changes in the political, economical and social environment. By analysing relationships with approaches of relationship management, market and non-market relationships can be optimised and adoptions to the enterprises environment can be managed precisely. In this dissertation, relationships between companies and their customers, suppliers, and external stakeholders are analysed exemplarily from three different perspectives of relationship management. As a result it can be shown that especially in market relationships monetary measures such as prices and final accounts are not the most important variables. Far more important for determining the relationship quality are soft factors such as communication with suppliers or farmer orientation. In a whole it can be said that companies in the agribusiness have to deal more focussed with their (business) relationships to better adopt to demands of markets and society as well

Kriterien und Methoden zur Auswahl von Lieferanten in österreichischen Unternehmen am Beispiel des österreichischen Lebensmittelhandels und der österreichischen Möbelindustrie sowie Sportindustrie

Die vorliegende Arbeit versucht, einen Einblick in die Praxis der Lieferantenauswahl in österreichischen Unternehmen zu geben. Anhand einer empirischen Untersuchung der drei exemplarisch ausgewählten Branchen Lebensmittelindustrie, Sportartikelindustrie und Möbelindustrie wurde untersucht, welche Kriterien und Methoden von österreichischen Unternehmen bei der Auswahl von Lieferanten herangezogen werden. Auch die verschiedenen Arten von Beziehungen und die Beziehungsdauer zwischen Unternehmen und ihren Lieferanten wurden untersucht. Der Aufbau des Fragebogens, der die Grundlage des empirischen Teils der vorliegenden Arbeit bildet, erfordert die Einteilung der Lieferanten eines Unternehmens in zwei Gruppen: strategische und sonstige Lieferanten. Als strategische Lieferanten wurden solche Unternehmen bezeichnet, die große Produktmengen, den wichtigsten Rohstoff liefern oder zu denen es keine Alternative gibt. Sonstige Lieferanten sind demnach Unternehmen, die nur kleine Mengen liefern bzw. leicht zu ersetzen sind. Der Schwerpunkt, sowohl des theoretischen, als auch des empirischen Teils, der vorliegenden Arbeit liegt auf den Kriterien zur Lieferantenauswahl. Als herausragendes Ergebnis kann hier angeführt werden, dass die Kriterien „Qualität“ sowie reibungslose und rechtzeitige „Lieferung“ der zugekauften Produkte alle anderen Kriterien dominieren. Diese Dominanz ergibt sich unabhängig von der Branche, Position in der Supply Chain, Größe und Alter der Unternehmen. Eine weitere wichtige Erkenntnis ist, daß der „Preis“ der bezogenen Produkte und Leistungen bei der Auswahl sonstiger Lieferanten eine wesentlich wichtigere Rolle spielt, als bei der Auswahl strategischer Lieferanten. Bezüglich der Methoden, die zur Auswahl von Lieferanten herangezogen werden, kann man festhalten, daß die in der wissenschaftlichen Literatur entwickelten Methoden einen relativ geringen Bekanntheitsgrad erreichen und dementsprechend selten angewandt werden. Speziell für die Auswahl sonstiger Lieferanten werden zumeist sehr einfache und wenig aufwendige Methoden verwendet. Bezüglich der Beziehungen, die Unternehmen mit ihren Lieferanten eingehen, kann eindeutig festgestellt werden, dass die Beziehungsdauer zu strategischen Lieferanten wesentlich länger ist, als zu sonstigen Lieferanten

PURCHASING PRODUCT-SERVICE BUNDLES IN VALUE NETWORKS - EXPLORING THE ROLE OF SCOR

The implementation of electronic procurement processes for product-service bundles, consisting of product- and service components requires a consideration of strategic, tactical and operational procurement and information and communication technologies in value networks. In the past, the scientific discussion oriented on traditional procurement processes for products and technology-solutions. Increasingly, the design of hybrid procurement processes in value networks is of scientific interest. The combination of different procurement processes for products and services, however, includes problems. This paper shows the need for a process-oriented approach in procurement at several abstraction levels. We describe a model for the design of the electronic procurement process in value networks to serve product-service bundles. Different process characteristics are investigated for the applicability of product-service bundles and SCOR. We adjust a proposal for the procurement process in value networks

Logistics Management - Challanges, Opportunities & Solutions

Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten gilt es, die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen und ganzen Wertschöpfungsketten zu erhalten, indem die Herausforderungen in der Logistik und dem Supply Chain Management aufgegriffen, Chancen herausgearbeitet und konkrete Lösungen ermittelt werden. Dieser Tagungsband ist Teil einer dreibändigen Reihe, welche die Ergebnisse der Konferenz "Logistikmanagement 2011" der Wissenschaftlichen Kommission Logistik im Verband der Hochschullehrer für Betriebswirtschaft e.V. (VHB) dokumentiert, die an der Otto-Friedrich-Universität in Bamberg stattfand. Die ausgewählten Beiträge präsentieren den gegenwärtigen Forschungsstand der betriebswirtschaftlichen Logistik und des Supply Chain Managements. Es werden aktuelle und innovative Konzepte, Theorien und Lösungsansätze in Logistik und Supply Chain Management eindrucksvoll dargestellt. Das Buch wendet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Supply Chain Management, Logistik und Operations Management sowie an Praktiker, die in diesen Bereichen tätig sind

Interorganisatorische Entwicklungspartnerschaften zwischen Automobilherstellern und Lieferanten: Kausalbeziehungen des Pie Sharing, Pie Expansion und Opportunismus - Eine empirische Analyse zu den Auswirkungen partnerschaftlicher Ertragsaufteilung

Firms pursue buyer-supplier new product development (NPD) partnerships to achieve competitive advantages by combining interorganizational resources. Although such collaborations have been confirmed to expand the partnership’s total value pie, managerial practice shows that sharing the pie increasingly results in win-lose rivalry amongst partners, resulting in zero-sum pie sharing competition and affecting the partnership’s competitiveness. This dissertation examines the causal effects of pie sharing, pie expansion and opportunism in interorganizational NPD partnerships. To reach our conclusion, we investigated sources of pie expansion from a resource-based view (RBV) and analyzed how it is mediated by fairness in pie sharing. As NPD partnerships induce dependencies between buyers and suppliers, we extend the RBV with mediated effects of resource dependence theory (RDT). Bilateral opportunism between partners is addressed using social exchange theory (SET). To complement the economic decision-making process in partnerships with social factors, this study examines influential factors and NPD’s consequences of fairness in pie sharing, in order to explore fairness from both sides. Using three structural equation models, we tested our hypotheses on pie sharing, pie expansion and opportunism in interorganizational collaborations with empirical data of 147 buyer-supplier NPD partnerships between suppliers and automotive manufacturers. The first model’s key finding indicates that fairness in pie sharing significantly mediates pie expansion. Furthermore, buyer-supplier NPD partnerships enable suppliers to increase buyers’ dependency on their firm, which mediates suppliers’ competitive advantage, resulting in fairer pie sharing. The second model’s key finding indicates that opportunistic firms can immediately improve their individual financial performance, but only until there are counter opportunistic reactions by the disadvantaged partner. When both partners’ level of opportunism is at parity, firms cannot generate any individual performance increases by being opportunistic. The third model’s key finding indicates that pie sharing fairness significantly influences the partnership’s ability to improve their NPD performance in form of product-innovation, product-quality and production-cost-optimization. Moreover, unfairness in sharing the pie showed to increase harmful opportunism, which negatively mediates the relationship between pie sharing fairness and NPD performance. To control pie sharing fairness, our analysis revealed three influential factors which significantly affect partners’ perception of fairness

PURCHASING CLOUD-BASED PRODUCT-SERVICE BUNDLES IN VALUE NETWORKS - THE ROLE OF MANAGEABLE WORKLOADS

The implementation of electronic procurement processes for product-service systems, consisting of material and service components requires a consideration of strategic, tactical and operational issues in procurement processes and information technologies. Increasingly, in certain industries, these product-service systems consist more and more of cloud-based components like online storage or web applications. In the past, the alignment of business processes with a focus on traditional procurement processes for products or services has been well established. But with the rise of product-service systems as core offering from companies, the design of hybrid procurement processes in value networks has to be developed. The merging of different procurement processes for products and services, however, has severe problems and does not reflect the specific requirements in the procurement of product-service systems, especially with cloud-based components. This article highlights the need for a process-oriented view in procurement at multiple levels of abstraction and describes a model for the design of electronic procurement process in value networks for cloud-based product-service systems requirements. Different process characteristics are examined for applicability to hybrid value performance and allow an adjustment proposal for the hybrid procurement process. The proposed procurement model is validated in a typical case-study in the IT industry