The development and test of a relationship model on system use, job learning, and impact

Swiss banks have returned to their roots and pay an increasing amount of attention to differentiating themselves from others through good financial advisory services. This has led to a loudly publicized standardization of IT-advisory processes, but not to an increasing use of supporting IT tools. This paper uses interviews with Swiss advisors, sales managers and IT managers, as well as focus groups of users and a survey with users to identify reasons for non-usage. The analysis is based on a framework combining principal-agent theory, IT-business alignment, technology acceptance and information behaviour. We provide evidence that the key problem explanation is the incentive system of the advisors and that poor usability of the software and lack of engagement by sales managers also contribute to the non-usage of most tool

Why IT is not being used for financial advisory

Swiss banks have returned to their roots and pay an increasing amount of attention to differentiating themselves from others through good financial advisory services. This has led to a loudly publicized standardization of IT-advisory processes, but not to an increasing use of supporting IT tools. This paper uses interviews with Swiss advisors, sales managers and IT managers, as well as focus groups of users and a survey with users to identify reasons for non-usage. The analysis is based on a framework combining principal-agent theory, IT-business alignment, technology acceptance and information behaviour. We provide evidence that the key problem explanation is the incentive system of the advisors and that poor usability of the software and lack of engagement by sales managers also contribute to the non-usage of most tools

Tax optimised Retirement and Precaution Solutions after the Pension Reform 2005 in Germany

Eine höhere Lebenserwartung bei gleichzeitiger Überalterung der deutschen Gesellschaft sind maßgebliche Gründe eines heute bereits festzustellenden Defizits der gesetzlichen Rentenversicherung. Die jüngste Rentenreform mit dem Altersvermögens- und Alterseinkünftegesetz setzte deshalb maßgebliche Anreize, die Alterssicherung eigenverantwortlich um eine private, staatlich geförderte Vorsorge zu ergänzen. Jedoch mangelt es derzeit vorwiegend an einer fachkundigen Informations- und Beratungsleistung der Finanzdienstleister, weshalb die Bürger von diesem neuen Angebot nur zurückhaltend Gebrauch machen. Insbesondere die finanzwirtschaftliche Wirkungsweise, die Nachvollziehbarkeit und Vergleichbarkeit der geförderten Vorsorgeinstrumente stellen aufgrund der individuellen steuerlichen und sozialversicherungsrechtlichen Komplexität dabei eine wesentliche, noch offene Frage dar. Finanzdienstleister können aber genau an dieser Stelle profitieren, indem sie in diesem Wachstumsmarkt neue kundenzentrierte Beratungsansätze etablieren. Diese kennzeichnen sich durch eine individuelle aus Kundensicht vorteilhafte Lösungszusammenstellung. Die Anbieter profitieren hiermit sowohl durch die Möglichkeit, dem Kunden vorteilhafte Angebote generieren zu können, um somit neue Ertragspotenziale abzuschöpfen, als auch durch eine mögliche nachhaltige Differenzierung über einen hochwertigen Beratungsprozess mit einhergehender höherer Kundenbindung und -zufriedenheit. Herr Eberhardt beschäftigt sich deshalb in seiner Dissertationsschrift mit der Entwicklung von individualisierten Beratungsansätzen einer steueroptimierten Vorsorge. Die Arbeit greift damit eine aus Sicht von Politik, privaten Haushalten und (Finanz-)Unternehmen hochrelevante Fragestellung auf. Herr Eberhardt widmet sich folgenden zentralen Fragen, deren betriebswirtschaftlich fundierte Beantwortung für die Etablierung einer kundenzentrierten Beratungs- und Vertriebsstrategie erforderlich ist: • Wie lassen sich die verschiedenen Altersvorsorgeinstrumente aus Kundensicht vergleichen? Wie kann der Prozess einer individualisierten Altersvorsorgeberatung mit Hilfe einer geeigneten Systemunterstützung abgebildet werden? • Welchen Einfluss auf die finanzwirtschaftliche Vorteilhaftigkeit hat die langfristige Zinsbindung und erwartete Zinsentwicklung beim Abschluss von Förderprodukten? • Von welchen Faktoren hängt die Wirkung der neuen Förderprodukte ab? Lassen sich für die neuen Förderprodukte Pauschalempfehlungen generieren, um auch Kundensegmente zu bedienen, bei welchen sich eine IT-gestützte individualisierte Beratung aus Kosten-/ Nutzenaspekten nicht rentiert? Welche Rolle spielt die optimierte Vertragsgestaltung bei Förderprodukten für die finanzwirtschaftliche Vorteilhaftigkeit? • Wie stellt sich ergänzend zur Altersvorsorge das Problem einer Risikovorsorge am Beispiel der Berufsunfähigkeitsversicherung aus Liquiditätssicht nach Steuern dar? Welche möglichen Vorteile bringt eine steueroptimierte Berufsunfähigkeitsvorsorge? Der Schwerpunkt der Arbeit liegt dabei in der (privaten) Finanzplanung sowie im Financial Engineering unter Berücksichtigung von kundenindividuellen Steuerwirkungen. Darüber hinaus wird auch auf Wirtschaftsinformatikaspekte im Rahmen einer Individualisierung von Beratungssystemen fokussiert. Bemerkenswerterweise konnten bereits einzelne Aspekte der erzielten wissenschaftlichen Ergebnisse in mehreren Praxisprojekten umgesetzt werden.The dissertation of Mr. Eberhardt in German language is dedicated to the following core questions in the field of tax optimised Retirement and Precaution Solutions in Germany: The dissertation outlines, how financial service providers can generate competitive advantages through innovative IT-support for their financial advisory processes. Therefore a generic concept for individualised financial advisory processes is enhanced by the consideration of tax and social contribution effects. This concept is operationalised for the important field of private retirement planning. Thus IT-support for the process of individualised advice is essential because of its high complexity and enables an individualised optimisation of customers' portfolios. In cooperation with a German financial service provider this concept is already successfully implemented in a first release and will be extended and improved in the future. As a result of the latest reform of the German pension system, subsidized contracts for private investments in bond pension funds are advantageous compared to normal bonds being identical in risk and maturity. Regarding the actual interest rate level it may be better to invest temporarily in short term bonds if rising interest rates for the long term subsidized contracts are expected. The dissertation shows, under which conditions a so called mixed strategy is advantageous compared to the direct investment in a subsidized long term contract. Apparently, in the present situation (summer 2006) mixed strategies can be advantageous to the direct investment in a subsidized long term contract. Because of the risks associated with them, those can not be dominant. In 2005 the renewed German pension law ("Alterseinkünftegesetz") became effective, establishing private retirement arrangements based on the funding principle. Thereby it supplements the state-run retirement insurance which is based on apportionment. Financial service providers, especially banks and insurance companies, are offering a wide range of the so called "Basis-Pension", promising the customer advantages due to governmental aid up to "gifts from the government". The dissertation shows that the effect of the governmental aid depends on the saver's personal circumstances e. g. year of birth and desired date of retirement payments. The combination with an alternative investment as well as splitting the investment sum on several "Basis-Pension" contracts increases saver's net present value. Since social security benefits were – besides government pensions also stripped down in 2001, the German market for private occupational disablement insurances is still growing. Simultaneously, especially risk groups cannot afford insurance contributions to appropriately satisfy their needs. So far, private supplementary occupational disablement insurances ("riders") were mostly combined with life and annuity insurances, whereas contributions were not tax-deductible. With the amendments in the German pension law ("Alterseinkünftegesetz") in 2005, financial service providers have now the opportunity to bundle this coverage with the government-supported so-called "Basis-Pension". Due to the fact that contributions as well as pensions in the case of occupational disablement are taxed equally to the master cover, interesting potentials for offer configuration are realisable. Based on a fiscal model, the dissertation elucidates that favorable pricing is feasible, if the new product combination is included in the portfolio. Furthermore, the analysis shows how differentiated consideration after tax looks like and that flat recommendations are not adequate in this context. Realising and establishing the presented concepts, financial service providers can excel in the long run due to premium, individualised consulting processes and thereby offer advantageous solutions to the customer