Sales excellence - systematisches Vertriebsmanagement als Schlüssel zum Unternehmenserfolg

Während viele Unternehmen in Bereichen wie Produktion und Verwaltung über Jahre hinweg ihre Produktivität gesteigert haben, liegen insbesondere im Vertrieb große Produktivitätspotenziale brach. Man findet in den Vertriebsbereichen vieler Unternehmen noch immer eine „Macher-Kultur“, d.h. Improvisation und Intuition dominieren, während systematische Analyse und Entscheidungsfindung nur selten stattfinden. Der vorliegende Beitrag greift auf den von Homburg/Schäfer/Schneider (2002) entwickelten Sales-Excellence-Ansatz zurück, der einen Leitfaden für die Systematisierung des Vertriebsmanagements bereitstellt. Dieser Ansatz beantwortet die Frage nach den Kennzeichen professioneller Vertriebsarbeit, wobei sich Professionalität im Vertrieb in vier Dimensionen niederschlägt: in der Vertriebsstrategie, im Vertriebsmanagement, im Informationsmanagement und im Kundenbeziehungsmanagement. Innerhalb dieser Bereiche werden insgesamt ca. 30 Faktoren identifiziert, die exzellente Vertriebsarbeit ausmachen. Auf diesen Ansatz aufbauend wird hier anhand einer empirischen Studie bei 263 Unternehmen erschiedener Branchen analysiert, wo diese Branchen derzeit in Bezug auf die Vertriebsprofessionalität stehen. Hierbei ergibt sich ein insgesamt düsteres Bild, wobei insbesondere Defizite in den Bereichen Informations- und Kundenbeziehungsmanagement bestehen. Im Rahmen einer detaillierten Analyse werden anschließend so genannte „Basisfaktoren“ und „Performance Driver“ unterschieden, die den Unternehmenserfolg unterschiedlich stark beeinflussen. Zudem werden die einzelnen Faktoren anhand der Professionalität kategorisiert, mit der sie derzeit gemanagt werden. Auf dieser Basis werden praxisnahe Handlungsempfehlungen zur Verbesserung der identifizierten Problemfelder abgeleitet

Erfolgreich integrieren

Wer ein Unternehmen kauft, trifft eine weitreichende und risikobehaftete Entscheidung. Eine Firmenübernahme erfordert grosse finanzielle und personelle Ressourcen und spezifische Fähigkeiten. Der hohe Einsatz erlaubt keinen Misserfolg. Ein gutes Integrationsmanagement ist deshalb entscheidend

Culture eats strategy for breakfast : Organisationskultur und ihr Einfluss auf die erfolgreiche Umsetzung einer gewählten Strategie

Während strategischer Entwicklungsprozesse kommt oft die Warnung: culture eats strategy for breakfast. Kultur sollte nicht ignoriert und ihre Kräfte sollten nicht unterschätzt werden. Es gibt jedoch nur wenige Empfehlungen, wie Führungspersonen die kulturellen Kräfte managen sollen oder wie sie sie für strategische Veränderungen nutzen können. In der vorliegenden Masterthesis wird dieses Thema behandelt, mit dem Ziel, die Wissens- und Methodenlücke diesbezüglich zu schliessen. Eine Warnung impliziert, dass es Grund zum Fürchten gibt. Die durch diese Studie gewonnenen Erkenntnisse zeigen jedoch, dass eine Auseinandersetzung mit der Kultur und ihren Kräften eine bewältigbare Aufgabe sein kann. Die Ergebnisse machen auch deutlich, wie entscheidend eine unterstützende Organisationskultur für den Erfolg einer Organisation ist. Die Organisationskultur ist ein mächtiges, verborgenes System von Kräften, die das Verhalten, die Denkmuster und die Werte innerhalb der Organisation prägen. Die Aufgabe des Managements besteht darin, diese kulturellen Kräfte zu verstehen und zu identifizieren, welche von ihnen die Strategieimplementierung fördern oder behindern. Eine neue Strategie bedeutet Veränderung und das Erlernen neuer Ansätze, um sich in einem ständig wandelnden Umfeld zu behaupten. Die drei Dimensionen Kultur, Strategie und Lernen sind untrennbar miteinander verbunden und stehen in Wechselwirkung zueinander. Führungskräfte benötigen bei der Strategiekonzeption eine systemische und umfassende Herangehensweise, welche diese drei Elemente berücksichtigt. Das Hilfswerk der Evangelisch-reformierten Kirche Schweiz (HEKS) entwickelt derzeit eine neue Strategie, was als Forschungsfeld für die vorliegende Arbeit dient. Die Ergebnisse dieser Masterarbeit sind eine Empfehlung für eine Erweiterung der Strategie-Konzeptionsphase und ein Massnahmenplan für das HEKS. Die erweiterte Konzeptionsphase bildet die in dieser Arbeit verwendete Methodik ab und gestaltet sich wie folgt: 1. Schaffen von Verständnis für das Paradigma der aktuellen Organisationskultur mittels Workshops. 2. Abgleich der aktuellen Organisationskultur mit den strategischen Zielen. 3. Analyse, welche der kulturellen Kräfte die Strategie unterstützen oder behindern. 4. Erstellung eines Massnahmenplans zur Maximierung der Auswirkungen der förderlichen kulturellen Kräfte und zur Reduzierung der Einflüsse der hinderlichen kulturellen Kräfte. 5. Aufbau und Entwicklung einer lernenden Organisation, fit genug für die strategische Veränderung. Die Befolgung dieser Schritte erhöht die Chance auf eine gelungene Strategieumsetzung und den daraus resultierenden zukünftigen Erfolg der Organisation

Mehr Effizienz dank Prozessintelligenz

In Zeiten knapper Margen sind effiziente Prozesse wichtiger denn je. So wird Prozessmanagement auch in Schweizer Unternehmen zunehmend organisatorisch verankert und strategisch ausgerichtet. Für eine deutliche Effizienzsteigerung muss aber das operative Geschäft einbezogen werden. Prozessintelligenz bietet hierfür Ansatzpunkte

Selbstorganisation als Enabler der Digitalisierung. Eine Untersuchung am Paraplegiker Zentrum Nottwil

Die Arbeitswelt verändert sich. Unternehmen werden komplexer und neue Generationen von Arbeitnehmenden fordern neue Formen der Zusammenarbeit. Von dieser Entwicklung ist auch das Gesundheitswesen der Schweiz betroffen. Historisch gewachsene Hierarchien, wachsender Kosten- und Leistungsdruck sowie Fachkräftemangel zeigen dringenden Handlungsbedarf. Mittels Experteninterviews aus verschiedenen Branchen soll die grundsätzliche Eignung von Selbstorganisation untersucht werden und Handlungsempfehlungen für das Gesundheitswesen und das Schweizer Paraplegiker Zentrum abgeleitet werden. Selbstorganisation wird als Lösung vieler Führungsprobleme in Organisationen gesehen. Steigende Mitarbeiterzufriedenheit, höhere Produktivität und bessere Qualität durch kurze Entscheidungswege sowie geteilte Verantwortung sind nur einige davon. Grundsätzlich eignet sich Selbstorganisation für alle Organisationen, zentral ist jedoch die Schaffung eines gemeinsamen Verständnisses, Kulturwandel und ein neues Führungsverständnis

ideal typical process of competition and customer analysis on the example of the events offered in Lutherstadt Wittenberg

Die vorliegende Bachelorarbeit wurde in dem Fachbereich Wirtschaftswissen-schaften zu dem Thema „Idealtypischer Prozess einer Konkurrenz- und Kunden-analyse am Beispiel der Veranstaltungsangebote in Lutherstadt Wittenberg“ ge-schrieben. Die Arbeit ist so konzipiert, dass der Leser sowohl einen Überblick über die wissenschaftliche, als auch von der praktischen Seite bekommt. Daneben kann die Arbeit dazu dienen, die Aussagekraft von Marktforschungsuntersuchun-gen kritisch zu betrachten, sowie die Leistungsfähigkeit der Unternehmen, welche Veranstaltungsangebote für das Freizeit- und Gesellschaftsbedürfnis anbieten, kennen zu lernen. Für die Durchführung eigener Untersuchungen bedarf es in der Regel methodischer Kenntnisse sowie Erfahrungen, die über die schriftliche Arbeit hinausgehen. Die Arbeit zeigt gesammeltes Wissen, welches in verständlicher Weise verfasst wurde. Schwerpunkt lag dabei auf der kritischen Betrachtung von Praxis und Wissenschaft. Die Bachelorarbeit soll die Basis für eine darauf folgende Neugründung eines Un-ternehmens darstellen. Die Arbeit wird eine strategische Positionierung beinhalten. Gekoppelt mit einer kunden- und konkurrenzbezogenen Analyse, die die Basis einer Neugründung ist

Mehr Effizienz dank Prozessintelligenz

In Zeiten knapper Margen sind effiziente Prozesse wichtiger denn je. So wird Prozessmanagement auch in Schweizer Unternehmen zunehmend organisatorisch verankert und strategisch ausgerichtet. Für eine deutliche Effizienzsteigerung muss aber das operative Geschäft einbezogen werden. Prozessintelligenz bietet hierfür Ansatzpunkte

Mitbestimmung bei Investitionsentscheidungen: Fallstudien in deutschen multinationalen Konzernen

"Multinationale Konzerne befinden sich als Teilnehmer auf dem internationalen Arbeitsmarkt in einer begünstigten Position, da sie zu weltweiten grenzüberschreitenden Kapitalinvestitionen in der Lage sind. Aufgrund dieser transnationalen Mobilität verfügen sie über eine breite Palette an möglichen Investitionsalternativen. Eine mögliche Investitionsstrategie wird Regime Shopping genannt: Unternehmen bevorzugen Länder, in denen die Arbeitskosten niedrig und die Gewerkschaften schwach sind, um den Profit und den unternehmerischen Entscheidungsspielraum zu maximieren. Dieser Beitrag analysiert, welche Implikationen die Strategie des Regime Shopping für die institutionalisierte Mitbestimmung auf Betriebsebene hat. Datengrundlage sind qualitative Interviews mit Vertretern des Strategischen Managements, der Personalabteilung sowie der Arbeitnehmervertretung in je zwei deutschen Automobil- und Chemiekonzernen. Verglichen mit früheren Zeiten hat die Vertretungswirksamkeit der Betriebsratsarbeit abgenommen. Insgesamt wird der Einfluss der Arbeit-Nehmervertretung auf globale Standortentscheidungen - soweit sie nicht den eigenen Standort betreffen - als eher gering und von Arbeitnehmervertretern als unzureichend eingestuft, aber bis jetzt ist die institutionelle Basis der nationalen Mitbestimmung nicht erodiert." (Autorenreferat)"As participants in the international labour market, multinational companies are in a favourable position, since they are capable of worldwide cross-border capital investments. Owing to this transnational mobility they dispose of a broad range of feasible investment options. One possible strategy is called regime shopping: the company may choose to invest in low labour-cost and non-unionised countries in order to maximise profitability and management prerogative. This paper analyses the implications of regime shopping strategies for institutionalised co-determination at the company level. The study is based on semi-structured interviews with representatives of the strategic management and the HR-department as well as labour representatives of two German car producing and two German chemical companies. Compared with earlier times, the effectiveness of works councils has decreased. The influence of works councils on global location decisions - unlike decisions relating to the location of their own members- is rather small, and is regarded as insufficient by the employees. Up to now, however, the institutional basis of national co-determination has not been greatly eroded." (auhtor's abstract

Anwendungssystemgestuetztes strategisches Controlling

Strategisches Controlling – nur wenige Schlagworte der Betriebswirtschaftslehre zeichnen sich in vergleichbarem Maße durch ein Nebeneinander von großer Beliebtheit und mangelnder inhaltlicher Konkretisierung aus. Es stellt sich somit die Frage, wie eine strategische Controllingkonzeption konkret zu gestalten ist, um für die zahlreichen Problemfelder der strategischen Unternehmensführung Lösungsansätze zu bieten. Christoph Gehrig untersucht in seiner Arbeit darüber hinaus, wie das strategische Controlling durch den Einsatz moderner Anwendungssysteme effizienter gestaltet werden kann. Durch die Analyse des State of the Art des anwendungssystemgestützten strategischen Controllings in deutschen Großunternehmen verbindet die Arbeit sachlich-analytische und empirische Forschung. Das Buch richtet sich an Dozenten und Studenten der Betriebswirtschaftslehre mit den Schwerpunkten Unternehmensführung und Controlling und an Führungskräfte der Unternehmenspraxis, die sich mit der Ausgestaltung eines strategischen Controllings zur Entscheidungsunterstützung des Top-Managements vertiefend befassen

Best of 10 years CRM - Auszüge aus den besten Master-Arbeiten in Customer Relationship Management

Es wurden Master-Arbeiten ausgewählt, die in vorbindlicher Art und Weise einen Beitrag zum Transfer akademischer Erkenntnisse und "Best Practice"-relevanter praktischer Erfahrungen in den unternehmerischen Alltag darstellen. Sie geben dabei handlungsrelevante Empfehlungen zur Ausgestaltung von Führungs- und Anreizsystemen sowie zur Umsetzung konkreter Instrumente ab, die der Erfüllung kundenbezogener Aufgaben und Prozesse in Marketing, Verkauf sowie Kundendienst und Service dienen