Kundenbindung durch die Kundenkarte : eine Analyse der Effektivität von Bonusprogrammen am Beispiel von Payback

Mit dem Wandel vom Massen- zum Beziehungsmarketing hat sich die Ausrichtung der Unternehmen auf dem deutschen Markt um 180 Grad gedreht. Der Aufbau einer Kundenbindung gewinnt zunehmend an Bedeutung. Mittlerweile gibt es unzählige Bonusprogramme, die als Marketinginstrument eingesetzt werden. Payback ist das erfolgreichste Bonusprogramm in Deutschland und verspricht seinen Partnern, die Beziehung zu ihren Kunden zu stärken. Ob diese Erfolgszusage wirklich eingehalten wird, untersucht diese Arbeit mit dem Thema „Kundenbindung durch die Kundenkarte - Eine Analyse der Effektivität von Bonusprogrammen am Beispiel von Payback“. Dabei nimmt sie die Sicht der Endkonsumenten im stationären Handel ein und widmet sich der zentralen Fragestellung: Was macht die Teilnahme an Payback für den Kunden attraktiv und welche Wirkung übt das Bonusprogramm Payback auf die Kundenbindung aus? Antworten liefern die Auseinandersetzung mit bisherigen Studien zu der Thematik und die eigenständige Erhebung empirischer Daten. Eine umfangreiche Untersuchung zeigt, dass die Kundenbindung in der Tat durch das Bonusprogramm gestärkt wird. Die Untersuchung besteht aus einem qualitativen Studienteil im ersten und einem quantitativen Studienteil im zweiten Schritt. Doch es gibt diverse Einschränkungen. Der Einfluss Paybacks begrenzt sich auf die fünf großen offiziellen Partner und ist erheblich davon abhängig, um welche Art von Nutzer es sich handelt. Die Untersuchung konnte vier unterschiedliche Kategorien aufdecken. Die Kundenbindung stößt an zahlreiche Grenzen, die ebenso vorgestellt werden

Wertschöpfungs- und Werteinforderungsnormen im Rahmen der "Plural Form Governance": Ein empirischer Test in Key-Account- und Nicht-Key-Account-Dyaden

Zusammenfassung: In den letzten Jahren hat sich die betriebswirtschaftliche Forschung verstärkt mit der Gestaltung sog. Regelungssysteme zur Kontrolle dyadischer Austauschprozesse befasst. Wesentliche Elemente eines Regelungssystems sind Verträge, beziehungsspezifische Investitionen, Normen sowie Vertrauen. Die Kombination einzelner Regelungsmechanismen in einem zusammenhängenden System wird auch als "Plural Form Governance" bezeichnet. Aus Managementsicht ist fraglich, welchen Einfluss einzelne Regelungsmechanismen auf Erfolgsgrößen, in vertikalen Dyaden bspw. Kundenzufriedenheit und -commitment, ausüben. Die regressionsanalytischen Ergebnisse der vorliegenden Studie aus dem Business-to-Business-Bereich (n = 297) weisen auf einen hohen Erklärungsbeitrag der Regelungsstruktur hin. Sie erlauben zudem, die relative Bedeutung der einzelnen Regelungsmechanismen zu verstehen. Im Gegensatz zu früheren Studien unterscheidet dieser Beitrag dabei explizit zwischen Normen, die Wertschöpfung regeln, sowie Normen, die Werteinforderung regeln. Zudem werden zwei Arten von Geschäftsbeziehungen unterschieden, Key-Account-Dyaden und Nicht-Key-Account-Dyade

Beziehungsmanagement: Grundlagen, Konzepte und Maßnahmen am Beispiel von Supplier- und Customer-Relationships

Die Vertreter der IT-Branche - Softwareunternehmen, Systemhäuser und Berater - plädieren für den Einsatz einer Vielzahl von Beziehungsmanagementsystemen. Ziel dieses Beitrags war es, diesen Trend in den Kontext wirtschaftlicher und technologischer Entwicklungen einzuordnen und einen umfassenden und mehrdimensionalen Überblick über das Beziehungsmanagement, seine Grundprinzipien und die typische Ausgestaltung in Form des Supplier- und des Customer-Relationship-Managements zu geben. Zu diesem Zweck wurde aufbauend auf einer Definition zunächst eine Einordnung und Abgrenzung des Beziehungsmanagements vorgenommen. Dann wurden kurz die Historie der wichtigsten Konzepte SRM und CRM nachgezeichnet und das Beziehungsmanagement als strategischer Managementansatz portraitiert. Zu diesem Zweck wurden die ökonomischen Beiträge von SRM und CRM verdeutlicht. In den folgenden Kapiteln wurden dann die zwei wesentlichen Grundprinzipien des Beziehungsmanagements - Segmentierung und Beziehungsbildung - detaillierter und beispielhaft unter Nennung der wesentlichen Konzepte und Maßnahmen diskutiert. Die Vorstellung der grundlegenden IKT-Komponenten zur Unterstützung der Beziehungsmanagementkonzepte schließt den Beitrag ab. --

E-Commerce in der Entsorgungsindustrie: Eine E-Commerce-Lösung für Dienstleistungen als Instrument zur Kundenbindung in der Entsorgungsindustrie

Dynamische Märkte mit rasch wandelnden Kundenbedürfnissen, neuen unerwarteten globalen Konkurrenten und raschem technologischen Wandel sind die Effekte der ,informationstechnischen Revolution’ der letzten zwei Jahrzehnte

Kundenbindung in Mitgliedschaftssystemen

Sowohl in der Wissenschaft als auch in der Unternehmenspraxis wird die langfristige Bindung von Kunden verstärkt als kritischer Erfolgsfaktor identifiziert und entsprechend intensiv diskutiert. Fragen, die in diesem Zusammenhang aufgeworfen werden, sind: «Welche Größen beeinflussen die Kundenbindung?», «Welche Instrumente können zur Bindung der Kunden eingesetzt werden?», «Welche Kunden können mit dem Einsatz welcher Bindungsinstrumente bearbeitet werden, um einen effektiven und effizienten Einsatz der Mittel zu gewährleisten?» Insbesondere in Mitgliedschaftssystemen steht die Kundenbindungsforschung diesbezüglich vielfach noch in den Anfängen. Vor diesem Hintergrund leistet die Arbeit mit der Identifikation von sieben signifikanten Determinanten der Kundenbindung und Gestaltungsempfehlungen eines kundenwertorientierten Bindungsmanagements einen umfassenden Beitrag zur Erklärung und Steuerung der Kundenbindung in Mitgliedschaftssystemen. Das theoriegestützte Konzept erfährt dabei eine fundierte empirische Überprüfung auf der Basis einer Befragung von 531 Mitgliedern eines Mitgliedschaftssystems

Kundenbindung in Mitgliedschaftssystemen

Sowohl in der Wissenschaft als auch in der Unternehmenspraxis wird die langfristige Bindung von Kunden verstärkt als kritischer Erfolgsfaktor identifiziert und entsprechend intensiv diskutiert. Fragen, die in diesem Zusammenhang aufgeworfen werden, sind: «Welche Größen beeinflussen die Kundenbindung?», «Welche Instrumente können zur Bindung der Kunden eingesetzt werden?», «Welche Kunden können mit dem Einsatz welcher Bindungsinstrumente bearbeitet werden, um einen effektiven und effizienten Einsatz der Mittel zu gewährleisten?» Insbesondere in Mitgliedschaftssystemen steht die Kundenbindungsforschung diesbezüglich vielfach noch in den Anfängen. Vor diesem Hintergrund leistet die Arbeit mit der Identifikation von sieben signifikanten Determinanten der Kundenbindung und Gestaltungsempfehlungen eines kundenwertorientierten Bindungsmanagements einen umfassenden Beitrag zur Erklärung und Steuerung der Kundenbindung in Mitgliedschaftssystemen. Das theoriegestützte Konzept erfährt dabei eine fundierte empirische Überprüfung auf der Basis einer Befragung von 531 Mitgliedern eines Mitgliedschaftssystems

Der Onlinemarketingmix - Maßnahmen zur Umsetzung von Internetstrategien

Der vorliegende Arbeitsbericht beschäftigt sich mit der Planung von (operativen) Maßnahmen im Business-to-Consumer (B2C) E-Commerce, d. h. mit der Umsetzung von Onlinestrategien anhand des Onlinemarketingmix, der aus den fünf Gestaltungsbereichen Produkt, Preis, Platzierung, Promotion und Kommunikation, sowie Prozess besteht. Im Mittelpunkt des Arbeitsberichts stehen der Planungsprozess und die einzelnen Maßnahmen zur Umsetzung, die entsprechend der Unterteilung des Marketingmix strukturiert beschrieben und mit Beispielen unterlegt werden. Dabei werden die vorgestellten E-Commerce-Maßnahmen ausgehend von Methoden und Grundlagen der klassischen BWL motiviert und bewertet. Das in diesem Arbeitsbericht niedergelegte Wissen zur Umsetzung von Onlineanwendungen bildet zugleich die Grundlage für die Bewertung, Evaluation und Verbesserung bestehender Onlineanwendungen. Dabei können die Rubriken des Onlinemarketingmix und die in den fünf Mix-Bereichen vorgestellten Gestaltungsgrundsätze und Maßnahmen zur Ableitung von Evaluationsleitlinien dienen und so Grundlage von Web-Evaluationsprojekten sein. --

Soziales Kapital als Determinante der Kundenbeziehung

In der Marketingliteratur liegen bis dato keine wissenschaftlichen Untersuchungen vor, die den Effekt des Sozialen Kapitals als Determinante der Kundenbeziehung empirisch nachweisen. Daher besteht ein Forschungsdefizit, welchem mit der vorliegenden Untersuchung begegnet werden soll. Der Analyse liegt die Annahme zugrunde, daß Virtuelle Gemeinschaften Soziales Kapital bereitstellen. Die Erklärung dieses aus der Soziologie stammenden Konstrukts erfolgt im Rahmen dieser Arbeit anhand der Determinanten Qualität des sozialen Netzwerks, Normen sowie Social Trust. Hierbei handelt es sich um hypothetische Konstrukte, die im Hinblick auf die Empirie konzeptualisiert und mit zentralen Elementen des Beziehungsmanagements (Zufriedenheit, Vertrauen, Commitment) in Verbindung gesetzt werden. Durch die abschließende kausalanalytischen Untersuchung mittels des LISREL-Ansatzes gelingt es, ein Modell zu identifizieren, woran kundenbindende Effekte Virtueller Gemeinschaften festgemacht werden können. Obwohl die Stichprobe nur in einer Community (Puschkin Bar) generiert wurde, lassen sich Trendaussagen bezüglich der Gestaltung und des Managements dieses Marketinginstruments treffen

Kundenbindungsmanagement von Energieversorgungsunternehmen vor dem Hintergrund liberalisierter Märkte

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