E-Commerce and Sales Management in Agribusiness

Der Digitalisierungstrend verändert die Prozesse im Agrarsektor und betrifft alle Akteure in der landwirtschaftlichen Wertschöpfungskette gleichermaßen. Insbesondere die digitale Entwicklung des Agrarhandels wird derzeit von einer Vielzahl unterschiedlicher Anbieter mit Hochdruck vorangetrieben. Dabei sind Fragen nach dem veränderten Einkaufsverhalten seitens der Landwirtschaft und den Auswirkungen für die Agrarhandelsstrukturen derzeit so präsent wie nie. Die vorliegende Dissertation befasst sich daher mit der Rolle des E-Commerce und des Vertriebsmanagements, innerhalb der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie als einen bedeutenden Teil des Agribusiness. Neben Online-Vertriebskanälen wird in dieser Arbeit auch der persönliche Verkauf, als ein Offline-Vertriebskanal untersucht. Die hier präsentierten Artikel legen dar, dass der E-Commerce als Beschaffungskanal für landwirtschaftliche Betriebsmittel nur unterschiedlich gut angenommen wird und dass der regelmäßige Online-Einkauf nur auf bestimmte, sehr standardisierte Betriebsmittel beschränkt ist. Ein grundsätzliches Interesse der Landwirtschaft am Onlinehandel von Betriebsmitteln ist jedoch gegeben, und lässt darauf schließen, dass der E-Commerce in der Landwirtschaft ein großes, bisher ungenutztes Potential besitzt. Der Online-Einkauf wird am stärksten von den wahrgenommenen Vorteilen des elektronischen Handels beeinflusst, die jedoch von LandwirtIn zu LandwirtIn sehr unterschiedlich bewertet werden. Andererseits wirken sich Misstrauen gegenüber dem Onlinehandel sowie Beziehungen und Loyalität zum lokalen Handel negativ auf die Nutzung des E-Commerce innerhalb der Landwirtschaft aus. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es unterschiedliche Gruppen von Landwirten gibt, die sich hinsichtlich ihrer Einstellung zum E-Commerce und den Verhaltensweisen beim Betriebsmittelkauf unterscheiden. So scheint ein signifikanter Teil der landwirtschaftlichen KundInnen mental nicht auf den Onlinehandel vorbereitet zu sein, während ein anderer Teil bereits besonders aufgeschlossen gegenüber digitalen Vertriebskanälen ist. Die Einstellung der LandwirtInnen zum E-Commerce wird dabei, wie klassischerweise im B2B, stark von kognitiven Faktoren beeinflusst, wobei jedoch affektive Komponenten nicht vernachlässigt werden sollten. Dementsprechend sind Unternehmen der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie aufgefordert, ihre Vertriebs- und Marketingstrategien auf die Bedürfnisse der individuellen Kundengruppen abzustimmen. Auch wenn sich der stationäre Handel, insbesondere aufgrund persönlicher Kontaktmöglichkeiten, in der hier aufgezeigten Forschung als Benchmark des E-Commerce herauskristallisiert hat, sollten die Unternehmen ihre Geschäftsmodelle anpassen und digitale Vertriebskanäle im Rahmen einer Multi- bis Omnichannel Strategie integrieren, um ihre digitalen KundInnen von Morgen zufriedenstellend bedienen zu können. Aus Unternehmenssicht wirken jedoch Produkteigenschaften und traditionell persönliche Sektor- und Unternehmensstrukturen sowie fehlende finanzielle Mittel und Humankapital oft als Digitalisierungsbremse. Vor allem der landwirtschaftliche Außendienst ist hierbei sowohl von dem Strukturwandel als auch von der digitalen Transformation betroffen und steht unter einem enormen Anpassungsdruck. Seitens der Landwirtschaft wird der Außendienst insgesamt nur mit befriedigend bewertet. Dabei zeigt sich, dass Fachkompetenz allein nicht ausreicht, um auf den landwirtschaftlichen Betrieben zu überzeugen. Vielmehr ist es die Persönlichkeit und die Sozialkompetenz der Außendienstmitarbeitenden, die zu deren langfristiger Reputation bei den KundInnen beitragen. Die Ergebnisse verdeutlichen, dass es dem Außendienst oft an Kundenzentriertheit mangelt, welche es zu optimieren gilt. Dies könnte dadurch geschehen, dass bereits bei der Einstellung von neuem Vertriebspersonal ein stärkerer Fokus auf die verkaufsorientierte Persönlichkeit und soziale Kompetenz der BewerberInnen gelegt wird. Doch gerade die Akquisition neuer Fachkräfte für den Vertrieb gestaltet sich als schwierig. So zeigen die Ergebnisse der Dissertation, dass eine Position im Vertrieb nur eine mäßige Beliebtheit bei Studierenden der Agrarwissenschaften erfährt. Ebenso wird das Thema Vertrieb im agrarwissenschaftlichen Studium nur wenig zufriedenstellend behandelt. Das dem Vertrieb negativ anhaftende „Hard-Selling“ Image schreckt viele Absolvierende ab. Die Attraktivität einer Vertriebsposition für Studierende der Agrarwissenschaften, kann durch das Aufzeigen von Karriereoptionen sowie der Schaffung von Berührungspunkten mit dem Vertrieb gesteigert werden. Es besteht also noch Handlungsbedarf sowohl auf Berufsschul- bzw. Universitätsseite als auch auf Unternehmensseite, um landwirtschaftliche Auszubildende für eine Tätigkeit im Verkauf zu motivieren. Neben der digitalen Transformation und dem Strukturwandel in der Landwirtschaft übt die überwiegend negative bzw. kritische Haltung der Gesellschaft gegenüber der Landwirtschaft zusätzlichen Druck auf die ohnehin schon angespannte Vorleistungsindustrie aus. Ein strategisches Kommunikationsmanagement der Vorleistungsunternehmen, insbesondere der Vertriebs,- und Marketingdepartements, ist daher entscheidend, um die Kundenzentrierung zu optimieren, aber auch damit öffentliche Anliegen frühzeitig aufgegriffen und bearbeitet werden. Die vorliegende Dissertation lässt erkennen, dass das Thema E-Commerce und Vertriebsmanagement im Agribusiness, insbesondere in der landwirtschaftlichen Vorleistungsindustrie, sowohl für die Forschung als auch für den gesamten Agrarsektor ein hochspannendes Thema bleibt, in dem in den nächsten Jahren strukturprägende Veränderungen zu erwarten sind.The digitization trend is changing processes in the agricultural sector and affects all players in the agricultural value chain equally. At present, especially the digital development of agricultural trade is being driven forward at full speed by a wide range of providers. In this context, questions about changes of the agricultural purchasing behavior and the implications for agricultural trade structures are currently much in the spotlight. This dissertation therefore considers the role of e-commerce and sales management within the agricultural input industry as a significant part of agribusiness. In addition to online the sales channel, personal selling, as an offline sales channel, is also examined. The articles presented here demonstrate that e-commerce as a procurement channel for agricultural inputs is well-accepted overall but to different degrees, and that regular online purchasing is limited to only certain, well-standardized, inputs. A fundamental interest of the agricultural sector in e-commerce can be confirmed and suggests that e-commerce in agriculture enjoys significant potential which has not yet been utilized. Online purchasing is strongly influenced by the perceived benefits associated with e-commerce, which, however, vary significantly among farmers. On the other hand, distrust of online commerce as well as relationships and loyalty to local retailers have a negative effect on farmers' e-commerce adoption. The results also illustrate that there are different groups of farmers, who differ in terms of their e-commerce attitudes and shopping behaviors. A significant portion of agricultural customers appears to be mentally not ready for online retailing, while another part is already particularly open-minded towards digital distribution channels. As common in B2B, farmers' attitudes toward e-commerce are strongly influenced by cognitive factors, although affective components should not be dismissed, either. Accordingly, companies in the agricultural input industry are called upon to tailor their sales and marketing strategies to the needs of their individual customer groups. Even though stationary trade has emerged as the benchmark of e-commerce within this dissertation, particularly due to personal contact opportunities, companies should adapt their business models and integrate digital sales channels as part of a multi-, to omnichannel strategy in order to be able to satisfactorily serve their digital customers of tomorrow. However, from the company's point of view, factors such as product characteristics and traditionally personal sector and company structures as well as a lack of financial resources and human capital act as digitalization brakes. The agricultural sales force in particular is affected by both structural change and digital transformation and is under enormous pressure to adapt. Overall, farmers rate the performance of the agricultural sales force as only satisfactory. Professional competence alone is not enough to convince farmers. Rather, it is the personality and social competence of the sales force that contributes to their long-term reputation with the customer. The results demonstrate that the agricultural sales force often lacks customer centricity, which needs to be optimized. This might be done by placing a stronger focus on the sales-oriented personality and social skills of new sales employees as early as the recruitment stage. However, it is precisely the acquisition of new sales specialists that is proving difficult. For example, a position in sales enjoys only moderate popularity among students of agricultural sciences. Likewise, the subject of sales is not dealt with satisfactorily in agricultural studies. The "hard-selling" image negatively attached to sales deters many graduates. The attractiveness of a sales position for students of agricultural sciences can be increased by pointing out career options and creating options to get in contact with sales. Thus, there is still a need for action both at the vocational school or university side and on the company side to motivate agricultural trainees to work in sales. In addition to the digital transformation and structural change in agriculture, society's predominantly negative or critical attitude toward agriculture is exerting additional pressure on the already strained agricultural input industry. Strategic communications management of input companies, especially of their sales and marketing departments, is therefore crucial not only to optimize customer centricity, but also to ensure that public concerns are taken seriously and addressed thematically. This dissertation suggests that the topic of e-commerce and sales management in agribusiness, especially in the agricultural input industry, remains a highly exciting topic both for research and for the agricultural sector as a whole, in which further structural changes can be expected in the coming years.2022-01-1

Gemeinschaften in neuen Medien. Forschung zu Wissensgemeinschaften in Wissenschaft, Wirtschaft, Bildung und öffentlicher Verwaltung: 21. Workshop GeNeMe‘18 Gemeinschaften in Neuen Medien

Die 21. Tagung der Gemeinschaften in Neuen Medien (GeNeMe) stellt innovative Technologien und Prozesse zur Organisation, Kooperation und Kommunikation in virtuellen Gemeinschaften vor und bildet ein Forum zum fachlichen Austausch insbesondere in den Themenfeldern Wissensmanagement und E-Learning. Die diesjährige Konferenz Gemeinschaften in Neuen Medien – GeNeMe 2018 findet in den neuen Räumlichkeiten der Fachhochschule Dresden (FHD) statt, gelegen am Straßburger Platz. Am HighTech-Industrie- und Forschungsstandort Dresden bietet die zentrale Lage des Tagungsortes den idealen Ausgangspunkt, um die kulturell vielschichtige Stadt Dresden kennenzulernen. Auf der GeNeMe 2018 werden Sie Teil einer bewusst interaktiven Tagung, bei der Sie nicht nur Wissen aufnehmen, sondern insbesondere gemeinsam mit Akteuren aus Wirtschaft, Wissenschaft und Verwaltung austauschen und weiter entwickeln! Die Leitung der Konferenz obliegt einer Gruppe von Wissenschaftlern aus den Fakultäten Erziehungs- und Wirtschaftswissenschaften sowie dem Medienzentrum der Technischen Universität Dresden, mit freundlicher Unterstützung des Silicon Saxony e.V. Als Partnerhochschulen beteiligen sich die Hochschule der DGUV (HGU), die HTW Dresden und die FH Dresden als Co-Ausrichter an der inhaltlichen und organisatorischen Gestaltung der 21. GeNeMe 2018. Ein internationales Steering Committee hat vorangehend die Begutachtung der deutsch- und englischsprachigen Einreichungen übernommen, in deren Ergebnis der vorliegende Tagungsband zusammengestellt werden konnte. [... aus der Einleitung]:Wissensgemeinschaften in Wirtschaft, Wissenschaft und öffentlicher Verwaltung XXI Wissensgemeinschaften in Wirtschaft, Wissenschaft und öffentlicher Verwaltung XXI Eingeladene Vorträge 1 The “Communities in New Media” Conference Series. Over 20 years of Research about Knowledge Communities in Science, Business, Education, Public Administration and beyond 1 Community Management in 2018: Bedeutung, Trends und Praktiken 10 Digitalisierung – Das Ende der Unternehmens-IT? 12 Game Thinking: Spielen und Lernen 15 Motivationsdesign im Lernmanagementsystem. Das gamifizierte Studienassistenzsystem gOPAL 15 Einfluss der Qualität eines Serious Games zum Lernen auf den Wissensgewinn 25 Gamification einer B2B-Community – Handlungsempfehlungen für den Einsatz im Personalmanagement zur Beteiligungsförderung 35 Funnyfication: Nutzung von Memes zur Motivationsförderung 44 Kapitel 53 Zur Leistungsfähigkeit von Blended Learning im Zeitalter der Digitalisierung ... 53 Lernplattformen oder Content-Halden? Learning-Management-Systeme in der Schulpraxis ...62 Befragungsdesign: „Digitale Qualifizierungs-angebote in der betrieblichen Weiterbildung“ ... 72 Wissenschaft 2.0 und offene Forschungsmethoden vermitteln: Der MOOC „Science 2.0 and open research methods“ ... 82 Organisationsentwicklung und Planung 91 Möglichkeiten digital gestützter, hochschulübergreifender Kooperation in der Lehre. Fallbeispiele aus der sächsischen Hochschulbildung 91 Digitalisierung in Einrichtungen der beruflichen Aus- und Weiterbildung – empirische Ergebnisse zum aktuellen Stand 105 Professionalisierungstendenzen in der Sozialen Arbeit im Kontext von Medienbildung und Medienpädagogik 114 Transformation im stationären Einzelhandel: Emotionen und digitale Kundenbeziehungen 122 Innovation im Mittelstand – Start-Ups als Vermittler alternativer Methoden 134 Kollaboration und Partizipation 139 Bleiben Belohnung und Anerkennung in virtuellen standort- verteilten Teams auf der Strecke? – Reward and Recognition Systeme als Lösungsansatz 139 Partizipativ planen für die berufliche Bildung – Hybride Lernräume gemeinsam gestalten 150 Wann ist Lernen mit digitalen Medien (wirklich) selbstgesteuert? Ansätze zur Ermöglichung und Förderung von Selbststeuerung in technologieunterstützten Lernprozessen 155 Arbeiten und Lernen 167 „Ich führe – also bin ich?“ – Wahrnehmung und Beurteilung der Legitimität von Führungspositionen in virtuellen Kooperationen 167 Das integrierte Lernszenario für proaktive Produktsicherheit im Maschinenbau – ein innovatives und nachhaltiges Lehrkonzept für die universitäre Ausbildung? 185 Technical working skills of vocational high school students at the interface between digital workplaces and school. An empirical study about construction engineering drawings in Indonesia 191 Design Thinking für Industrienahe Dienstleister: Herausforderungen und Möglichkeiten ... 201 Erlebnis und Wissensgewinn 207 The Effect of Reflective Audiotaped Journals on Complexity, Accuracy, and Fluency of L2 Oral Performance 207 Novel Approaches to research and discover Urban History 224 Catch them all again! – Eine Pokémon Go Vergleichsstudie 233 Data4City – A Hyperlocal Citizen App 243 Mediengestaltung: Form und Design 249 Attraktivität von Visualisierungsformen in Online-Lernumgebungen 249 Designempfehlungen für Fragebogen auf mobilen Endgeräten 261 Virtuelles Training von Gefahrensituationen – am Beispiel der Entwicklung und Evaluation einer virtuellen Pannensimulation 271 Mediennutzung: Analysen und Methoden 281 Erfolgsgeschichte GeNeMe? – Eine bibliometrische Untersuchung der Autorenschaft über zwei Jahrzehnte 281 „Das perfekte Opfer“ – eine Analyse sicherheitsbezogener Einstellungen und Verhaltensweisen im Internet in Abhängigkeit der Nutzerpersönlichkeit 291 A Hurricane Lamp in a Dark Night: Exploring Smartphone Use for Acculturation by Refugees 308 Komitee- und Autorenverzeichnis 320The 21.st Conference on Communities in New Media (GeNeMe) presents innovative technologies and processes for the organization, cooperation and communication in virtual communities and is a forum for professional exchange especially in the fields of knowledge management and online learning. This years’ conference takes place in the new premises of the Dresden University of Applied Sciences (FHD). At the high-tech industrial and research spot Dresden, the central location of the conference venue provides the ideal starting point for getting to know the culturally diverse city of Dresden. At GeNeMe 2018, you will be part of an interactive conference in which you not only exchange knowledge but, in particular, further develop it together with stakeholders from business, science and administration! The conference is managed by a group of scientists from the Faculties of Education and Business Management & Economics as well as the Media Center of the Technische Universität Dresden, with the kind support of Silicon Saxony e.V. The partner universities are the Hochschule der DGUV (HGU), the HTW Dresden and the FH Dresden as co-organizers on the content and organization of the 21st GeNeMe 2018. An international steering Committee took over the review of German and English language submissions. [... from the introduction]:Wissensgemeinschaften in Wirtschaft, Wissenschaft und öffentlicher Verwaltung XXI Wissensgemeinschaften in Wirtschaft, Wissenschaft und öffentlicher Verwaltung XXI Eingeladene Vorträge 1 The “Communities in New Media” Conference Series. Over 20 years of Research about Knowledge Communities in Science, Business, Education, Public Administration and beyond 1 Community Management in 2018: Bedeutung, Trends und Praktiken 10 Digitalisierung – Das Ende der Unternehmens-IT? 12 Game Thinking: Spielen und Lernen 15 Motivationsdesign im Lernmanagementsystem. Das gamifizierte Studienassistenzsystem gOPAL 15 Einfluss der Qualität eines Serious Games zum Lernen auf den Wissensgewinn 25 Gamification einer B2B-Community – Handlungsempfehlungen für den Einsatz im Personalmanagement zur Beteiligungsförderung 35 Funnyfication: Nutzung von Memes zur Motivationsförderung 44 Kapitel 53 Zur Leistungsfähigkeit von Blended Learning im Zeitalter der Digitalisierung ... 53 Lernplattformen oder Content-Halden? Learning-Management-Systeme in der Schulpraxis ...62 Befragungsdesign: „Digitale Qualifizierungs-angebote in der betrieblichen Weiterbildung“ ... 72 Wissenschaft 2.0 und offene Forschungsmethoden vermitteln: Der MOOC „Science 2.0 and open research methods“ ... 82 Organisationsentwicklung und Planung 91 Möglichkeiten digital gestützter, hochschulübergreifender Kooperation in der Lehre. Fallbeispiele aus der sächsischen Hochschulbildung 91 Digitalisierung in Einrichtungen der beruflichen Aus- und Weiterbildung – empirische Ergebnisse zum aktuellen Stand 105 Professionalisierungstendenzen in der Sozialen Arbeit im Kontext von Medienbildung und Medienpädagogik 114 Transformation im stationären Einzelhandel: Emotionen und digitale Kundenbeziehungen 122 Innovation im Mittelstand – Start-Ups als Vermittler alternativer Methoden 134 Kollaboration und Partizipation 139 Bleiben Belohnung und Anerkennung in virtuellen standort- verteilten Teams auf der Strecke? – Reward and Recognition Systeme als Lösungsansatz 139 Partizipativ planen für die berufliche Bildung – Hybride Lernräume gemeinsam gestalten 150 Wann ist Lernen mit digitalen Medien (wirklich) selbstgesteuert? Ansätze zur Ermöglichung und Förderung von Selbststeuerung in technologieunterstützten Lernprozessen 155 Arbeiten und Lernen 167 „Ich führe – also bin ich?“ – Wahrnehmung und Beurteilung der Legitimität von Führungspositionen in virtuellen Kooperationen 167 Das integrierte Lernszenario für proaktive Produktsicherheit im Maschinenbau – ein innovatives und nachhaltiges Lehrkonzept für die universitäre Ausbildung? 185 Technical working skills of vocational high school students at the interface between digital workplaces and school. An empirical study about construction engineering drawings in Indonesia 191 Design Thinking für Industrienahe Dienstleister: Herausforderungen und Möglichkeiten ... 201 Erlebnis und Wissensgewinn 207 The Effect of Reflective Audiotaped Journals on Complexity, Accuracy, and Fluency of L2 Oral Performance 207 Novel Approaches to research and discover Urban History 224 Catch them all again! – Eine Pokémon Go Vergleichsstudie 233 Data4City – A Hyperlocal Citizen App 243 Mediengestaltung: Form und Design 249 Attraktivität von Visualisierungsformen in Online-Lernumgebungen 249 Designempfehlungen für Fragebogen auf mobilen Endgeräten 261 Virtuelles Training von Gefahrensituationen – am Beispiel der Entwicklung und Evaluation einer virtuellen Pannensimulation 271 Mediennutzung: Analysen und Methoden 281 Erfolgsgeschichte GeNeMe? – Eine bibliometrische Untersuchung der Autorenschaft über zwei Jahrzehnte 281 „Das perfekte Opfer“ – eine Analyse sicherheitsbezogener Einstellungen und Verhaltensweisen im Internet in Abhängigkeit der Nutzerpersönlichkeit 291 A Hurricane Lamp in a Dark Night: Exploring Smartphone Use for Acculturation by Refugees 308 Komitee- und Autorenverzeichnis 32

Forum - Ausgabe 2016

Informiert über die Forschungsaktivitäten an der Hochschule Konstanz im Jahr 2016. Supplement to the German edition: Chapter "Experts" in English edition, Professors of the HTWG an their expertises and research area

Findigkeit in unsicheren Zeiten

Wie sieht die Situation von GeisteswissenschaftlerInnen auf dem Arbeitsmarkt aus? Ausgangspunkt der sieben empirischen Beiträge sind Benachteiligungen von GeisteswissenschaftlerInnen im Vergleich zu anderen HochschulabsolventInnen. Diese äußern sich in einer überdurchschnittlich hohen Arbeitslosenquote, einer signifikant höheren Verbreitung prekarisierter Arbeitsverhältnisse sowie häufig einem vergleichsweise niedrigem Einkommen. Anliegen des Buches ist es auf der Basis einer breiten empirischen Bestandsaufnahme der Geisteswissenschaften, aktuelle Möglichkeiten und zukünftige Chancen dieser Berufsgruppe zu eruieren

Findigkeit in unsicheren Zeiten

The book deals with the situation of humanities scholars in the labour market. The starting point of the seven empirical contributions is the discrimination of humanities scholars in comparison to other university graduates. This is reflected in an above-average unemployment rate, a significantly higher prevalence of precarious employments and often a comparatively low income. The aim of the book is to determine current options and future opportunities for this occupational group on the basis of a broad empirical survey of the humanities