Relationship Management in Agribusiness

Das Agribusiness ist eine Branche, die sich zahlreichen Veränderungen im politischen, ökonomischen sowie gesellschaftlichen Umfeld ausgesetzt sieht. Durch die Analyse der Geschäftsbeziehungen im Rahmen des Relationship Managements können marktliche sowie nicht-marktliche Beziehungen optimiert werden und die Anpassungen an die Unternehmensumwelt gezielt gesteuert werden. Im Rahmen der vorliegenden Dissertation wurden exemplarisch aus drei verschiedenen Blickwinkeln des Relationship Managements Beziehungen zwischen Unternehmen und Kunden, Lieferanten sowie externen Anspruchsgruppen untersucht. Als Ergebnis zeigt sich, dass besonders in den marktlichen Beziehungen monetäre Größen wie Auszahlungs- oder Endabgabepreis nicht die wichtigsten Variablen sind. Vielmehr sind es weiche Faktoren, z. B. die Kommunikation mit den Lieferanten oder landwirtschaftliche Orientierung, die sich auf die Beziehungsqualität auswirken. Insgesamt kann festgestellt werden, dass das Agribusiness in vielen Punkten gezielter mit seinen (Geschäfts-)beziehungen umgehen muss, um sich besser an die Anforderungen des Marktes und der Gesellschaft anzupassen.The agribusiness has to face numerous changes in the political, economical and social environment. By analysing relationships with approaches of relationship management, market and non-market relationships can be optimised and adoptions to the enterprises environment can be managed precisely. In this dissertation, relationships between companies and their customers, suppliers, and external stakeholders are analysed exemplarily from three different perspectives of relationship management. As a result it can be shown that especially in market relationships monetary measures such as prices and final accounts are not the most important variables. Far more important for determining the relationship quality are soft factors such as communication with suppliers or farmer orientation. In a whole it can be said that companies in the agribusiness have to deal more focussed with their (business) relationships to better adopt to demands of markets and society as well