Aspects to consider when taking Decision on Common Sales Organization across Divisions

Abstract

Vid beslut om gemensam säljorganisation tvärs divisionsgränser, har jag kommit fram till att sex aspekter måste tas i beaktande på följande sätt: 1) Att upprätta teknikorganisationer, vilka kan vara produktledningar, som stöd för säljkåren i tekniska frågor. Dessa ska kunna ge support till säljare ute hos kunder, vilket är speciellt viktigt vid nykundsbearbetning och större projekt, ta fram offerter, och allmänt fungera som en teknisk back up i olika tekniska frågor. 2) Produktutbildning för säljkåren, för att ge den tillräcklig teknisk kompetens, så att den kan hantera frågeställningar mellan kund och teknikorganisation. 3) Hantera mål- och rollkonflikter, genom strukturerat arbetssätt, med mål och planer, tydlighet med vad som förväntas av olika parter, samt lämpligt kompensationssystem. Med hänsyn till det som framkommit i intervjuer är detta den enskilt viktigaste punkten att nogsamt beakta, speciellt då den kan riskera att underskattas. 4) Skulle kulturella motsättningar uppstå eller tänkas uppstå bör det proaktivt hanteras, t.ex. genom att man arbetar med gemensamma grundvärderingar och skapar medvetenhet om kulturella skillnader. 5) Organisationen måste bygga på kundfokus och team baserat arbetssätt, då det är många som måste samarbeta över organisationsgränser och tillsammans kunna erbjuda lösningar som stärker kundens konkurrenskraft. Det kommer också ställa andra krav på säljare, och deras utbildning, vilket innebär mer fokus på att kunna hantera relationer med kunder och andra aktörer, och mindre på specifik teknik. Denna aspekt kommer bli allt viktigare i framtiden för att kunna skapa framgångsrika säljorganisationer. Att följa utvecklingstrenderna, bör med andra ord kunna underlätta för gemensam säljorganisation. 6) En mer pragmatisk form av gemensam sälj-organisation tvärs divisioner, där det finns tydliga synergier mellan divisionerna, är klart att föredra. Det bör där finnas synergier, som t.ex. samma marknadssegment eller kunder