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The utilitarian and hedonistic value in impulsive purchases of men clothing through social commerce in Metropolitan Lima

By Carlos David Díaz Puerta

Abstract

The growth of the retail clothing market in Peru has an exponential increase every year, being part of this growth sales from websites or through the use of social networks (S-Commerce); Even when the strategies are oriented to the mass or the feminine segment, the masculine segment is also constantly growing even when its investment is smaller. However, the growth is based on the creation of actions at the point of sale to generate planned purchases, while the opportunity to generate unplanned or impulse purchases is not defined as short or medium term strategies due to the lack of focus on the model of promotion with which the products have to be adapted. The impulse buying variables, under hedonistic and utilitarian models, seek to optimize campaigns focused on a male audience that has a good knowledge about the benefits of online shopping. Campaign strategies in men's clothing retail that seek to increase sales in this segment should not only focus on an offline sale but also on an online sale with optimized stimulus models that allow campaigns to target variables such as self-gratification, the urgency of purchase, the utility or the web presentation of a product that reduce advertising costs and generate a higher purchase rate than regular actions.Trabajo de investigaciónEl crecimiento del mercado retail de ropa en Perú tiene un incremento exponencial cada año siendo parte de este crecimiento las ventas desde páginas web o mediante el uso de redes sociales (S-Commerce); aun cuando las estrategias están orientadas a lo masivo o al segmento femenino, el segmento masculino también está creciendo constantemente aun cuando su inversión es menor. Sin embargo, el crecimiento parte de la creación de acciones en el punto de venta para generar compra planificada, mientras que la oportunidad de generar compras no planificadas o impulsivas no se tienen delimitadas como estrategias a corto o mediano plazo por la falta de enfoque al modelo de promoción con el cual se tienen que adaptar los productos. Las variables de compra impulsivas, bajo modelos hedonistas y utilitaristas, buscan optimizar las campañas enfocadas a un público masculino que cuenta con un buen conocimiento sobre los beneficios de la compra online. Las estrategias de campañas en el retail de ropa para hombres que buscan incrementar las ventas en este segmento no se han de enfocar solo en una venta offline sino, también, en una venta online con modelos optimizados de estímulos que permitan que las campañas se orienten a variables como la auto gratificación, la urgencia de compra, la utilidad o la presentación web de un producto que reduzcan los costos de publicidad y generen un mayor índice de compra que las acciones regulares

Topics: Marketing digital, Redes sociales, Tiendas departamentales, Comportamiento del consumidor, Digital marketing, Social networks, Department stores, Consumer behavior
Publisher: Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Year: 2020
OAI identifier: oai:renati.sunedu.gob.pe:sunedu/892532
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